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用标准化打造定制家具工厂的技术优势 产品及行业的一些信息 定制家具在国内的兴起大概起于2005年，代表品牌是索菲亚、尚品宅配、好莱客。这三个品牌的年销售额大概都在3-6亿元，全国经销店面各有500-700家，单店年均销售金额约150万元，单店从工厂订货金额年均约80万元。 定制家具的优势产品是顶天立地的大衣柜、衣帽间，次要产品是书桌同书柜连为一体的书柜，再次要的是厅柜、鞋柜、床等配套产品。对家具厂而言，衣柜、衣帽间属于大型家具，销售金额高，同时也好加工；厅柜、鞋柜属于小件家具，销售金额低，反而难加工。不难看出，定制家具的魅力之一就是：把销售金额高、易生产的产品作为重点，把销售金额小、加工难的做为非重点，甚至不做。这样也就能理解，为什么定制家具店里展示的产品70%以上是衣柜、衣帽间、移门，20%是书柜、厅柜，只有不到10%是各种各样的其他家具。 定制家具的卖点是可定制。定制对于消费者的好处，除风格配套外，最主要的是：能充分利用房屋高度，并采用定制化的结构设计，使得同样长度的家具可以放更多的东西。换句话说就是：原来要买5米长家具的，现在也许3.5米长就可以。家具短了，占地少了，相当于房间变大了。在现在房价高企的情况下，买定制家具节省空间的利益诉求变得更加突出。这个特点，决定了定制家具具有良好的前景。 定制家具的销售具有其自身特点。①从报价上看，定制家具是按使用的材料的多少报价。其中板材是按照展开面积的多少计价，大小五金件按使用个数计价。②从销售流程上看，必须要有上门测量、设计、同顾客沟通确认的过程，只有在图纸确认后，才能核算出各种材料的使用数量，才能最终报价。③从每单的销售金额看，一个客户的采购数量是有弹性的，好的销售人员可以将一个顾客家里的所有大型家具全部承接下来，差的设计人员也许只能接一个小件家具。④ 经销商的设计师非常关键。在销售过程中，设计师不仅负责技术，而且是直接的销售人员，素质要求较高。差的设计师，不仅销售能力差，有时甚至因为他的原因，量错尺寸，家具无法组装；或是设计本身不合理，直接出现质量问题，造成经营者的损失。 因为设计工作的复杂性，从设计师角度，希望定制家具厂家能做到：① 降低掌握产品的难度——不懂产品，就无法销售。目前，各厂家涉及相关的信息资料非常复杂，往往都是一厚本书，很难掌握；② 降低每个产品设计的难度；即便对公司的产品很熟悉，毕竟还有一个设计的过程，不管是使用基础的CAD软件，还是厂家提供的更高级的专用设计软件，都有一个构思、制图的过程，需要一个较长的熟能生巧的积累过程。 ③ 降低报价的难度。目前，每个厂家的可供应的产品目录都多达几百种。不同的设计，用的原材料品种及配套的配件数量不一，要准确核准数量并准确报价，实属不易。 从经销商选择项目的角度看，好项目的标准是：①利润高；②不占用资金；③对广告的依存度低，定制家具明显符合这个标准。当然，好事不能占尽，能长期维持这个“标准”一定有其他的难处。经销商不愿意进入定制家具行业的担心主要是：① 不是成品，销售流程中的设计、报价、安装，都很复杂，学不会，做不了。② 产品是定制，尺寸要严丝合缝，万一尺寸错了，这套家具就全费了，不仅不挣钱，还会赔钱。③设计师不好培养，或是要价太高。④样品投资较大，处理样品几乎没有办法，退出成本大。 从纯生产角度看，容易生产的产品的标准是：①产品尽可能标准化，可以规模化批量生产；② 原辅材料种类少，好管理。对于定制家具，显然不符合以上两个标准。同时，把工厂作为供应商的角度看，最头痛的问题还是适销对路的产品设计。 从投资者，尤其是中小投资者选择项目的角度看，好项目的标准是：①利润高、市场大、市场处于增长期；② 有核心的技术优势，可以良好解决供应链上所有客户的需求，或是可以获得较好的价格优势。③ 销售网络建设不需要大量前期投资，其中最好是广告依赖度低；④ 当年投资，当年收益，不是“必须达到比较大的规模才能挣钱”的生意。换句话说就是：允许尝试，可以从小往大逐步做；万一不成，退出成本可承受。 行业困局及大家现有的解决办法 以上，分别从设计师、经销商、工厂生产、投资人的角度分析了各自对定制家具的一些诉求。进行分类汇总，可以看出，大家共同的、最突出的难点是：最好有一套方案，能一并解决掌握产品难、设计难、报价难、生产难的问题。能否解决好这个问题，已成为各厂家能否生存、发展的核心问题。一定意义上，解决了这个问题，就意味着这个厂家获取了核心竞争优势。 围绕这个行业统一困局，行业内领头企业纷纷投资，做技术研发，尝试并探索了一些办法。也就是因为索菲亚和商品宅配在在这方面做出了突出贡献，才决定了这他们在行业内公认的领导地位。 从解决的思路上看，大家的主攻方向集中在三方面：① 建立起柔性的、智能化的生产体系，从技术上适应非标件的生产。期望达到的目的是：对于