02办事处经理岗位基础工作手册201309月(版)精读.pptx

冰箱营销公司 2013年9月 办事处经理 基础工作培训手册 内 容 提 要 第一部分 岗位职责 岗位的价值 承担的指标 主要工作职责 思考一：办事处经理，你是谁？ 办事处经理的岗位价值 执行分公司对区域市场的营销规划 提升区域内的品牌知名度与美誉度 对区域内的服务网点的监督、检查 办事处团队建设，打造有战斗力的销售团队 分公司总经理直接管辖或产品部管辖 负责所辖区域内各项任务指标的完成 办事处综合管理，规范各项管理工作 思考二：办事处经理， 你承担着哪些业绩指标？ 指标名称 考量基准 指标名称 考量基准 销量 完成任务 费用率 完成任务 收入 完成任务 利润 完成任务 回款 完成任务 网络拓展 完成任务 市场占有率 达到规定标准 资金管理 完成任务 推广活动 完成任务 服务管理 客户满意度增加 毛利率 完成任务 办事处经理的11个业绩指标 1 2 3 4 5 7 8 9 10 6 11 思考三：办事处经理， 你的主要工作职责是什么？ 办事处经理的主要工作职责 第二部分 具体工作操作指引 销售和收入管理 回款管理 市场占有率管理 客户管理 终端管理 网络管理 促销策划与组织 团队管理 资金管理 服务管理 品牌维护与公共关系管理 一、销售和收入管理 销量：即是产品销售的数量； 收入：指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。销售收入是产品规模的直接体现。 销量是办事处规模的体现形式之一，办事处要重点关注；收入更是办事处规模的直接体现，办事处要重点关注，注意优化销售结构，提高中高端销量和收入占比。 一、销售和收入管理 办事处经理负责制定办事处各品类年度、月度销量计划、收入计划，并组织分解到各区域、业务人员，提交产品总审议。 指导业务人员根据下达的销量计划，将年度、月度收入计划分解到各商家，同时将销量计划落实到区域销售计划中 要求办事处业务人员每月制定各商家详细的销售、提货、回款计划，并监督执行。 要求办事处业务人员每天监控商家销售、提货情况，并根据商家合同协议结算时间、方式，定期组织开票、对账、结算。 本月销售、提货未完成计划：制定或指导各区域制定相应的销售政策、促销活动，促进商家销售； 改进各产品的销售结构，保证产品的平均单价在合理的范围内。 每周、每月对各产品的销量情况进行周分析 分公司计划财务部 负责销量的定期统计与分析、过程监控、销量激励机制的执行贯彻以及改进销量的措施 二、回款管理 回款 销售商品并结算回来的货款叫做回款。同时以代销的形式销售商品，销售商品后并不立即结款，而是约定账期，到账期后的结款，也叫做回款。 对铺借商家，重点监控回款节奏，确保月底无超期款； 对普通直营商和代理商，提升并保证现汇比例，监督回款政策的有效性； 完成月度回款计划指标 二、回款管理 根据同期回款数据、年度任务，制定办事处各产品线年度、月度回款计划，并分解到各区域，提交产品总审核 指导各区域根据下达的回款计划，将年度、月度回款计划分解到各商家、业务人员，同时将回款计划落实到各区域销售计划中 要求办事处业务人员每月制定各商家详细的销售、提货、回款计划，并监督执行。 要求办事处业务人员每天监控商家销售、提货情况，并根据商家合同协议结算时间、方式，定期组织开票、对账、结算。 监控商家上月应回未回款的收回进度 本月销售、提货未完成计划原因分析； 上月应回未回款、本月到期的上月账期（额度）内应收、本月应回款等未能全部收回的原因分析； 分公司计划财务部 负责回款的定期统计与分析、过程监控、回款激励机制的执行贯彻以及改进回款的措施 三、市场占有率管理 三、市场占有率管理 办事处经理 分析区域内行业销售态势、各品类销售态势、各品牌重点销售机型，找出差距 分公司培训师 做出销售对阵，主要包括产品卖点的对阵 三、市场占有率管理 四、客户管理 维护好本区域内各级客户的正常合作，监督各级客户发挥其应有的作用和应尽的职责，管控及引导各级客户与我司的发展战略保持一致 四、客户管理 序号 重要度 报表名称 报表内容 源信息部门 1 非常重要 分销数据提报表 各分销商本月提货明细及零售商零售数据 代理商财务 2 重要 本月发货序时账 各代理商本月进货及回款数据 分公司产品部 五、终端管理 终端 在市场销售理论中，常被用来引称市场销售的最后一环，如果把产品从厂家到消费者手中的过程视为渠道，那么担负着消费者形成购买的最前沿（通常为零售批发店面），则可称为“终端”，意味着产品价值的实现，是消费者和经销者之间完成交换的环节 销售终端 指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场