团购渠道操作技巧探究.pptx

（五）团购业务书新篇 1 五大客户系统 1.团购部现状-聚焦5大客户系统 团购事务部经过一年多的运作，逐步明确了部门的愿景、职能，确定了5大目标客户系统、8大业务渠道、3大开发策略，团购业务全面展开。 团购部将部门工作分为增亮和增量两大维度，将目标客户聚焦为5大客户系统： 2 全国人大、全国政协、中宣部、中组部、统战部等中央直属机关单位 国资委、发改委、外交部、财政部、铁道部、司法部等国务院直属单位及派出机构 国资委直属的117家央企，包括中石油、中石化、中国移动、中国联通等以及国有银行系统 中央军委办公厅、二炮、总政、总后、总装、总参、武警总部等军队系统单位 中央党校、浦东、延安、国家行政学院、中国大连高级经理学院、中央社会主义学院等院校单位 聚焦5大客户系统 1.团购部现状-拓展8大业务渠道 团购事务部经过一年多的运作，逐步明确了部门的愿景、职能，确定了5大目标客户系统、8大业务渠道、3大开发策略，团购业务全面展开。 针对5大客户系统的不同需求，总结出8大业务渠道，分别制定相应的解决方案，为业务开拓提供系统化、规范化的操作指引 3 拓展8大客业务渠道、制定相应解决方案 客户属性分析 客户行业属性分析 1.团购部现状-执行3大开发策略 团购事务部经过一年多的运作，逐步明确了部门的愿景、职能，确定了5大目标客户系统、8大业务渠道、3大开发策略，团购业务全面展开。 将5大客户系统中重点开发的197个客户具体分类为：政策型客户、盈利性客户、机会性客户，确定不同的开发策略，制定开发计划，细化到各组，分组执行、统筹兼顾。 4 执行3大开发策略 2012年销售分析 合计约9000万元 2. 截至目前团购业务实现和推动销售约9000万元 2012年不仅将中粮的产品呈现在战略客户领导、员工的餐桌上，而且成功的将产品打入部分客户领导（意见领袖）的家庭餐桌。截至目前，团购业务实现和推动的销售约9000余万元。 5 销售占前三位的渠道是：餐饮后厨46.6%； 联合促销36.8% 福利、礼品、接 待：14.6% 销售占前三位产品的是：油55.3%、米15.9%、 面9.2% 44.5% 55.5% 2012年销售额：9000万元 2013年预计销售额：2亿元 3. 团购业务的客户开发成果（1） 2012年成功的将中粮产品打入76家客户，其中政策性客户27家、盈利性客户32家、机会性客户17家，涵盖八大业务渠道、中粮集团全系产品。在业务开展的过程中，注重对客户的办公室、后勤、工会三大系统进行攻坚，为拓展业务、加深合作和政企关系维护打下坚实基础 6 客户梳理： 全部客户312家 政策性客户家89家 盈利性客户家125家 机会性客户家98家 2012年已开发： 全部客户76家 政策性客户27家 盈利性客户32家 机会性客户17家 2013年预计新开发： 全部客户60家 政策性客户18家、 盈利性客户25家 机会性客户17家 3. 团购业务的客户开发成果（2） 2012年着重开发了一系列与集团相关度较高，具备影响力和销售潜力的客户，促进集团与此类客户的战略性合作，目前已经取得阶段性成果： 7 序号 单位名称 合作属性 执行状态 1 国资委 战略合作 具体业务合同已签署，产品供应中 2 中宣部 战略合作 具体业务合同已签署，产品供应中 3 统战部 战略合作 具体业务合同已签署，产品供应中 4 外交部 战略合作 具体业务合同已签署，产品供应中 5 司法部 战略合作 具体业务合同已签署，产品供应中 6 财政部 战略合作 具体业务合同已签署，产品供应中 7 全国人大会议中心 战略合作 业务合同已签署，战略协议12月签订 8 全国政协 战略合作 业务合同已签署，战略协议12月签订 9 国家行政学院 战略合作 战略协议预计12月签署，签署后全面执行 10 新华社 战略合作 业务合同已签署，战略合作细节洽谈中 11 首都机场 战略合作 业务合同已签署，战略合作细节洽谈中 12 中国大连高级经理学院 战略合作 业务合同已签署，战略合作细节洽谈中 序号 单位名称 合作属性 执行状态 13 鞍钢集团 全面战