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网沙操作
技能篇
焦点问题
客户不经甄选.
筹备不足 粗放运作.
会前准备
会中运作
会后追踪
网点沙龙的组织运作要点
网点主任(行长)沟通关键点:
1、经营思路的沟通
2、提升柜员营销能力
3、完成中间业务任务(考核压力)
4、利用保险公司资源(省力省心)
5、其他行或网点成功召开的例子
6、同业竞争抢先机(手快有、手慢无)
7、提高服务
8、为日后能将自己解放出来做准备
行长
会议意义:
理财专项内容——润物细无声
机构优势:**项目运作的精细化
1、减少个人负担——大家一起挑
2、你希望网沙达到什么效果?(保费?人数?)
3、无论好坏,为自己找好退路——沟通会
理财经理(柜员)沟通的关键点:
1、建立产品销售的信心,消除销售上的顾虑
2、完成个人业务任务(考核压力)
3、塑造精英
4、利用保险公司资源(省力省心)
5、成功例子
6、客户积累(打造个人品牌)
个金/大堂经理
产品、理财观念、
客户资源:熟悉的客户
不熟悉的客户
邀约:银行邀约—2大关键点
客户经理邀约—标准邀约
一般邀约比例40:100
银行临柜
产品、促成
会前准备—会前会
人员的安排:
主持、主讲、音控、登记、礼品发放、促成人员
后勤保障:
音响设备、电脑、投影仪、
会场布置、礼品准备及摆放、水、水果
公司宣传片、小品、影片
登记表格、嘉宾签到册、 签单意向书、抽奖券、领导致词、投保单、签字笔
召开地点:支行行长室、支行理财(VIP)室、
大厅、荣誉室、银行会议室
茶座、咖啡厅、酒店(消费场所)
召开时间:上午、下午、晚上
客户基本模型
1)尽量找30岁以上,有购买意欲,有经济能力,以女性为主的客户;
2)对保障有需求者,有理财习惯的客户;
3)最好邀请客户夫妻双方一起到场,方便促成,谢绝带小孩入会场;
4)有闲钱、闲时间的个体户;
5)喜欢国债、定存等相对保守的客户;对保险不反感
注意:于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加;
邀约话术
业务人员:**先生,我们 银行在过去一年时间里所推出的各类理财产品取得了不错的收益,也确保了我们广大客户的资产安全,目前我们也推出了11年1+1+1的理财产品,我们也希望客户能够更加安全理财,我们理财大课堂希望能够带给大家更多理财知识,想把以前的一些老客户请来,一方面是请专家讲一些未来中长期理财产品,这是我们对客户的增值服务,另一方面也是做一个理财产品的整理工作和新的信息的发布,不知道你有没有时间来听听?
客户:听听总好的,不过我要到时看有没有空。
业务人员:没关系的, 理财大课堂是一种长期性的理财沙龙活动,在今年我们将有各种形式的活动请客户参与,*月*日的 家庭理财讲座是其中的一种形式,我是作为服务人员邀请您,希望您还是能来。
客户:好的。
客户明确回答:无法参加
银行:如果确实无法参会,我们将再安排其他客户,可以吗?以后有类似的活动希望还能请您参加,可以吗?感谢您对我们工作的支持,祝万事如意,再见!
以维护为主线,提供合理理财建议,主动邀约
您好!XX先生,我是XX行XXX 。现在方便通话吗?近期资本市场变化莫测,不知您对理财有何看法?……近日,我行专门精选了几个理财产品供客户选择,以提供科学理财建议,可以跟您现在的理财结构合理配置,研究之后觉得挺适合您的,我们打算在办个小型的沙龙,专门邀请专业人士来授课交流,您看是一个人过来呢还是同夫人一起来?我备薄茶恭候您们!
以提醒服务为主线,提供合理理财建议,主动邀约
您好!XX先生,我是XX行XXX 。现在方便通话吗?是这样的,您在我行办理的XX业务快到期了,我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择,打算在X地办个小型的沙龙,专门邀请专业人士来授课交流,顺便看看有没有合适的产品可以转办,我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢,您看是参加明天下午的还是21号晚上的?
1、银行领导重视度
2、到场客户质量
3、会场纪律
4、整体流程(行长介绍讲师)和现场气氛把握
5、讲师讲产品重点突出卖点,重复强调。
6、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品,以利于现场促成
7、要求银行方全场配合促成
8、大额客户可邀约到理财室详谈
会中的组织运作
环环相扣,密切配合!
参会人员积极配合
统一着装,展现专业的风采
面带微笑,保持愉快的心情
互动参与,营造良好的氛围
规范掌声,呈现热烈的场面
促成:
要敢于开口,要树立为客户理财的正确信心
要专业开口,要加深为客户服务的快乐理念
一、主持人开场
二、
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