逼单十大绝招概要.ppt

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 假如我们是一支军队，逼单技巧也就是我们手里的武器。 去思考一个问题 客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不认购肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 第一招：心态决定成败 如果不敢面对从天而降的恐惧 你永远都不可能完成跳伞任务 永远都不可能看到美丽的风景线 从现在开始 改变你的心态，勇敢往前冲! 1、认清客户 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：购买欲望不强烈，没有计划，销量不好，品种单一，客户资金不够，太忙，价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。 第二招：取得客户信任 2、抓住客户心理 想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 3、为客户解决问题 帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 1、只要思想不滑坡，方法总比困难多 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。 第三招：以智取胜 2、一切尽在掌握中，你就是导演 你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，利用你的智慧，以智取胜。 3、能解决的就解决，不能的就避重就轻 将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 假设成交法 是我们成交最常用的方法之一 先让他观看一下我们的成交产品等，或者在成交前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。 第四招：假设成交法 机不可失，失不再来 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 彻底征服客户 发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。 第五招：纠缠到底 给客户做选择题 （1）在买与不买间做选择题。 （2）在买大与买小间做选择题。 （3）在买一与买二间做选择题。 半推半就法 就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 第六招：半推半就法 善于赞美客户 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“XX总，我知道您是真心想买房的，也有能力买到好户型，可能是我的能力较差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来成交的机会。 给客户带来利益 让客户认为我们给他带来的各种好处是来之不易的，让他为之动情。 认购后有哪些优惠或礼品可以给到客户？给优惠要怎么给？给礼品要怎么给？让客户收得舒服、放心。 第七招：无中生有 制造假象 实例 例如冬天的时候，认购时可以送出价值XX元的温泉礼包，或者认购别墅时可以享受XX折的优惠，免费送出价值XX元的游泳卡、健身卡等。 我们可以把礼品或优惠的价值放大，制造假象。把礼品或优惠说成是我们好不容易跟领导申请的，别的客户都没有这种优惠，让客户脸上添光，觉得来之不易。 暂时放弃客户，以退为进。 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了，慢慢维温与客户的关系，节假日发发祝福短信，有产品向他推介，久而久之，他会给你带来更多客户资源。 第八招：欲擒故纵 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 抓住客户的弱点，临门一脚 在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 可以这样应付： 让你的