第八章流通企业的经营活动讲义.ppt

* 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 10.3 流通企业的销售管理 10.3.3商品销售决策 商品销售实务管理：销售进度表 销售金额 350 300 250 200 150 100 50 A地区 B地区 C地区 D地区 预计销售量 实际完成量 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 复习思考题 1、流通经营活动中，采购管理具有什么重要性？ 2、流通企业在进行采购管理时，要遵循的原则是什么？ 3、流通经营活动中库存合理化的主要标志是什么？ 4、如何进行库存合理优化？ 5、销售预测具有什么作用？ * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.2 流通企业的库存管理 8.2.2库存管理的意义 -减少缺货现象的发生，保有适量的最终存货，使销售保持顺畅，可无须担心市场需求的增加，不致使得消费者的需求得不到满足，流通过程也不致中断。 -保持合理的存货，减少资金积压，让资金更有效运用。 -在商品供大于求时，保有存货，当商品供不应求时，将商品出售，从而起到蓄水池的作用，调节供求之间的不平衡。 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.2 流通企业的库存管理 8.2.3库存合理化的标志 -合理化的标准一方面表现为流通对商品存储环节功能实现的满足，另一方面表现为为保有一定的库存而投入的库存力量和其他库存劳动的耗费。 -合理库存的实质是，在保证库存功能实现的前提下尽量少的投入。 库存合理化的含义： * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.2 流通企业的库存管理 8.2.4库存合理优化的方法 采用ABC分析法控制库存 A类商品所占金额比重最大，品种所占比重最小，应加强管理，按时订货，积极促销，防止积压和缺货，应采取定期不定量的订货方式； B类商品消费金额较小，品种比较大，应按照经营方针，适时调节库存水平，可以酌情大量订货，减少订货次数，节约定货费用，采取采购点的订货方式并可按照大类商品进行控制； C类商品所占金额最小，品种种类繁多，应当采取定量订货的方式，一次性集中大量进货，以较高的库存来节约订货费用。 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.2 流通企业的库存管理 8.2.4库存合理优化的方法 -采用有效的“先进先出法” -提高储存密度，提高仓库利用率 -加速总的周转，提高单位产出 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.2 流通企业的库存管理 8.2.4库存合理优化的方法 采购商品入库： -接收：可能会存在破损、短少、变质、错到的现象 -检验：数量、质量和包装的检验。保质期的检验：入库食品的有效期占食品有效期的70%以上才可以入库。如罐头的有效期是2年，则入库时要有1年零5个月的保质有效期。检验外观质量：霉变、锈蚀、虫蛀、挥发、渗漏、变色、变形、老化、透气、破损等问题 -入库：验收合格商品办理入库手续。 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.3 流通企业的销售管理 8.3.1销售管理的内容 -销售工作是实现商品使用价值转移的重要环节 -销售管理工作可以决定流通企业的绩效 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.3 流通企业的销售管理 8.3.2销售预测的方法 销售预测的重要性： -采购部门根据销售预测来确定进货进度和数量，进行存货管理 -财务部门用销售预测数据来编制经营预算和现金流量计划 -人力资源部用来决定员工数量 -市场营销部根据预测将资源分配到各种营销活动中去 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.3 流通企业的销售管理 8.3.2销售预测的方法 预估市场和销售潜力： -需求估计法：根据一些重要的基本经济数据 -市场因素派生法： 报纸公布某地区明年食品消费的估计数据15亿元，而一家新开张的超市，面向占15%人口的地区，其在该地区的市场份额为20%，其明年的销售潜力为？ -消费者意图调查法： -试销 某市6-7岁的儿童人数为400万，某代理商想代理一种感光书包，市场零售价为59.95元，调查了520位家长，只有20位家长表示愿意在该价位购买，若该品牌市场占有率为4%，该代理商每年只需销售5000单位，可否经销？ 在产品周期的开始几年，要经过试销，以证明产品的销路和利润空间 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.3 流通企业的销售管理 8.3.2销售预测的方法 销售预测的方法： -主观预测法： -主管分析法：根据经营管理者长期的经营经验和各种信息资料进行分析研究，来预测未来销售变化的方法 -综合分析法：企业内部有关人员各自对市场销售进行预测，主管人员将意见进行汇总、对比、分析后进行综合分析的方法 * 西安交通大学经济与金融学院彭晖 * 8.3 流通企业的销售管理 8.3.2