第四章销售预测合编.ppt

一、销售预测的概念 根据有关产品的历史销售资料和市场需求及其他环境、条件的变化，对其在未来一定期间内的销售增长趋势及预期结果进行测算。 二、销售预测的意义 ◆克服生产的盲目性 （以销定产） ◆增强企业的竞争力 ◆降低成本，提高效益 三、销售预测的基本方法 ◆定性预测 含义：借助于有关专业人员的专业知识、实践经验和综合分析能力，在调查研究的基础上，来推断事物的性质和发展趋势的分析方法。 适用：缺乏系统、完整的历史资料或影响因素难以量化。 ◆定量预测 含义：在充分拥有历史资料的基础上，运用特定的数量方法对其进行加工、改制或延伸，对有关预测对象未来的发展趋势进行估计和推测的一种计量分析方法。 适用：有系统、完备的历史资料或影响因素可以量化的预测对象 四、预测分析的基本程序 ◆确定预测目标（销售、利润、成本等） ◆收集有关信息（经济信息、会计信息） ◆选择专门方法（根据目标选择方法） ◆做出预测结论（实事求是） ◆定期检查验证（与实际比较找出误差原因） 五、预测分析应该注意的问题 ◆预测分析的项目，数量越大越准确 ◆预测分析的时间，越短越准确 ◆预测分析必须充分估计可能发生的误差 ◆预测分析的方法应该先进行测试 六、销售预测的基本方法 原理： 首先把本企业的销售历史资料按时间的顺序排列下来，然后运用数理统计的方法来预计、推测计划期间的销售数量或销售金额。 ◆算术平均法 ◆加权平均法 ◆指数平滑法 ◆回归分析法 1、算术平均法 计算出过去若干期的销售量或销售额的算术平均数作为计划值（预测值） 例1：某企业生产一种产品，2010年1-6月份的销售量如下图所示，用算术平均法预测7月份的销售量： 总结： 算术平均法的优点是计算简单，但由于它一视同仁地看待 n 期的销售量对预测值额影响，没有考虑远近销售量的变化对预测销售量的不同影响程度，从而使得预测值和实际值之间存在较大误差。所以这种方法只适用于各期销售量比较稳定、没有季节变动的产品，如：食品、文具、日常用品。 2、加权平均法 加权平均法是先根据过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近，分别进行加权（近期所加的权数大一些，远期所加的权数小一些），然后计算其加权平均数，并即以此作为计划期的销售预测值。  预测销售量=各期销售量分别乘以其权数再求和 =∑ wtxt =w1x1+w2x2+……+ wtxt 权数： ◆权数之和等于1 ◆题目中给出权数用给出权数计算 ◆题目中没给出权数求自然权数 自然权数=某月自然数 / 月份数合计数 例2：沿用例1的资料，选去4、5、6三个月的历史资料进行计算：①另三个月的权数分别为0.2 、0.3、0.5，预测7月份销售量；②用自然权数预测7月份的销售量 解： ①7月份的预测销售量 =0.2×1150+0.3×1250+0.5×1300 =1255（件） ② 4月份的权数=4/（4+5+6）=0.27 5月份的权数=5/（4+5+6）=0.33 6月份的权数=6/（4+5+6）=0.4 7月份的预测销售量 =0.27×1150+0.33×1250+0.4×1300 =1243（件） 总结： 加权平均法这种方法是在利用 n 期全部历史资料的基础上，充分考虑了远近期间对未来的不同影响，避免了各期差异的平均化，使预测结果更接近实际。其缺点是不能按统一的方法确定权数值。 3、指数平滑法 导入平滑系数α（它的值要求大于0小于1；一般取在0.3至0.7之间）进行测算。选取的平滑系数越大，则近期实际数对预测结果影响越大；选取的平滑系数越小，则近期实际数对预测结果影响越小。 预测销售量 Ft=?At-1+(1-?)Ft-1 At-1 ——上期实际销售数 Ft-1——上期预测销售数 例3：沿用例1的资料，6月份的实际销售量为1300件，预测销售量为1350件，平滑系数采用0.7。预测7月份的销售量。 解：7月份的预测销售量 =0.7×1300+（1-0.7）×1350 =1315（件） 总结： 从平滑系数的预测公式和实例可以看出，这种方法实质上也是一种加权平均法。它以平滑系数和（1 - 平滑系数）为权数，分别对实际销售量和预测销售量进行加权平均，用计算出得加权平均销售量作为预测销售量。该方法比较灵活，适用范围较广；但由于