汽车营销技巧培训合编.ppt

易车行汽车俱乐部 汽车营销师营销技巧培训 主讲：linweifeng 汽车营销（助）师介绍 一、汽车营销（助）师作用 二、汽车销售技巧分类 三、找出听众的有关背景和兴趣所在 课程安排 销售技巧分为下列种类： 1、汽车销售形式 2、销售操作技巧 3、公共关系技巧 4、营业推广技巧 5、汽车销售管理技巧 6、汽车保险技巧 7、汽车按揭技巧 汽车销售形式 ： 一、店铺销售 二、汽车行商 三、网上销售 一、店铺销售 1、销售过程的标准体系 2、销售人员在销售过程中的工作内容 3、汽车专买店的概况 4、4S店的管理 5、经营 一、店铺销售 1、销售过程的标准体系 1、1、销售人员的职责 1、2、销售过程的流程 1、3、发展潜在顾客 1、4、弄清客户需求 1、5、新车展示 1、6、试乘试驾 1、7、报价与达成交易 1、8、递交新车 1、9、保持与客户联系 一、店铺销售 1、2、销售流程图: 一、店铺销售 2、销售人员在销售过程中的工作内容 2、1、与消费者建立长久的友好关系 2、2、解决消费中存在的问题 2、3、款待消费者 2、4、与分销商合作 2、5、管理销售信息 2、6、计划访问 2、7、填写访问报告 2、8、展示产品 2、9、参加各种推广活动 2、10、培训和招蓦新销售人员 2、11、接收订单 一、店铺销售 3、汽车专买店的概况 3、1、硬件 主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等 3、2、软件 指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接待礼仪等 3、3、服务理念 指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，品牌的忠诚服务，传播汽车文化等 一、店铺销售 4、4S店的管理 4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化 4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业务流程、 财务管理、物流管理、品牌管理 一、店铺销售 5、日常经营管理 5、1、经销区域 5、2、销售利润 5、3、其它销售业务拓展 5、4、人员的配备 5、5、薪资标准 5、6、培训 5、7、顾客信息系统（主要为售后服务） 二、汽车行商 1、定义 2、流程 二、汽车行商 1、定义： 1、1、 汽车行商是一定组织中的一个或多个销售人员，通过对市场需求、竟争对手的情况等市场因素的调研分析针对自身产品的特性而确定目标市场的一种经营特性。 1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公安系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗，捷达进军出租的士行业等。 1、3也可称为大客户销售市场 二、汽车行商 2、流程 三、网上销售 1、网上销售流程； 1、1、直销流程。 1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各种服务进行了解 1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它） 三、网上销售 2、网上销售的问题与对策 2、1、安全问题；支付方式，风险预计及控制，交易安全等。 2、2、知识产权保护问题；是通过科学技术、法律保护产权不受别人侵范/ 2、3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、身份验证和相互确认。 2、4、完善网上销售的法律；利用法律来保护财产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的货币交易风险。 三、网上销售 1、网上销售流程； 1、1、直销流程。 1、2、中介交易流程。 2、网上销售的问题与对策 2、1、安全问题 2、2、知识产权保护问题 2、3、保护个人隐私 2、4、完善网上销售的法律 销售操作技巧 一、接待与礼仪 二、客户开发 三、沟通技巧 四、服务技巧 五、成交技巧 销售操作技巧 一、接待与礼仪 见第一章 销售操作技巧 二、客户开发 1、寻找潜在客户 2、解读购买信号 3、随时随地开展销售 销售操作技巧 二、客户开发 寻找潜在客户 1. 从周围的人群中发掘 2．展开商业联系 3．结识与自已一样的销售人员 4．从短暂的渴望周期获利 5．利用客户名单量 6．客户转介绍 7．把握技术进步的潮流 8．阅读专业刊物和报纸 9．了解产品服务及技术人员 10．展示会 11．更广阔的范围 销售操作技巧 客户开发 2、解读购买信号 1).口头语信号的传递 2).表情语言信号 3).姿态语言信号 1．口头语信号的传递 1．1客户把问题的焦点转向有关商品的细节，如费用、格价、付款方式；1．2 祥细了解售后服务；1．