房地产电话销售技巧讲解.ppt

第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 关键点：再与对方约定一个时间来看房。 注意点： 如果一组客户经过两次以上邀约后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。 了解客户关于产品更详细的情况； 传递必威体育精装版信息（价格方面/政策方面/活动方面/房源方 面/楼盘方面等与购房有关的信息） 确认房子要与不要？ 纯粹的感情维系； 回访的最终目的是约好客户何时能准确到访 第三板块 电话回访追踪与分析 电话回访追踪的目的（包括短信追踪） 置业顾问销售基础业务培训系列一 电话接听电话追踪 2016 学习目标 通过本次学习，我们致力于达到以下目标： 系统地掌握有关客户触点----“电话沟通”的基本流程与操作标准 解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题！ 掌握客户信息通过有效分析进行解码 通过客户线索拓展客户通路， 搭建脉络营销的方法 前 言 电话接听的重要性 第一板块 电话接听的操作流程与规范动作 第二板块 电话接听的记录与分析 第三板块 电话回访追踪与分析 第四板块 客户拓展 脉络营销 第五板块 案例交流与总结 学习内容 了解客户为什么打电话？ 前言 电话接听的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为： 　　一、打电话咨询一下楼盘的基本情况； 　　二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打电话咨询一下，那么这样做得到的结果又是三种行为： 　　1、很感兴趣，立刻安排时间去看房； 　　2、有一点兴趣，有空去看房； 　　3、没什么兴趣不去看房。 　　引起这截然不同的三种结果取决于： 1、楼盘的自身情况； 2、接听电话的置业顾问。 -展示公司形象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？信誉？信用？ -展示个人形象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象 -索要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件 第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。 关键点：与客户联系方式的确定为首要， 以便追踪和邀约客户 前言 电话接听的重要性 你是否明白你接听电话代表着什么？ 电话接听的功效 一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售 人员本身； 　　二、通过电话邀请客户尽快上门； 　　三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 　　四、通过电话再次邀请客户上门； 　　五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 　　六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 　　七、通过电话运用SP（移动互联网服务）技术，促进销售早日达成； 前言 电话接听的重要性 经过千辛万苦的跋涉，他们终于 到了沙漠的边缘。根据经验，他 们需要备好水、粮食，喂好骆驼， 还有，检查枪支弹药是否有问题 （防土匪用）。 由于对地形不熟悉，他们需要请 一位当地人作为向导。 启程之前，先要选择一个预期有 利的天气。如果天公不作美，麻 烦就大了！ 进行过程中，碰到绿洲，应该进 行修整。贮水、饮骆驼、休息。 中途要经过一个原始部 落，为了避免麻烦，要 奉献金银财宝给部落的 首领，作为借道的代价。 到达遗址。要小 心翼翼地防止机 关的暗算，同时， 还要迅速、准确 地找到宝石可能 的大体位置。 经过努力，冲破 重重艰难险阴， 终于找到了那颗 价值连城的宝石。 凯旋！ 沙漠探险的故事 注重细节帮助我们走得更远！！！ 改善我们的电话质量应从两个途径入手 第一，有良好的电话流程作为方向的指引； 第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。 操作流程 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 准备 接听 回答 询问 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 接听电话前办公台预先准备笔、便签纸和《来电信息登记表》接听电话时左手持话筒，右手持笔记录 客户来电时，电话铃响三声内主动接听，并使用统一用语“您好，XX项目！”。超过三声接听应道“抱歉，让您久等了。接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中