如何开发顾客讲解.ppt

一：对市场定位与分析 1、消费群体定位 中老年人，患有中老年人慢性疾病的以及亚健康成长群。 2、到有鱼的地方去钓鱼 创造资源是销售的根本保证，没有新生资源，再好的营销技巧都是纸上谈兵，没有了实施的对象，任何工作都将变得没有意义。 资源的收集要有一定的精确性，要有非常合理的投入产出比，并且要有合适的收集规模，资源像生产的原料之一，只有充足的，优质资源的保证，才能使我们的会议营销，门市促销稳定地进行下去。 中老年人的活动场所…… 经过我身边的每个老年人…… 二：宣传技巧 准备工作：报纸、笔、说明书、光碟。 1、目的：让顾客产生兴趣，好奇，有些相信等能来我门市试用。 2、地点：在各门市附近的道路口，商场内或门口，门市附近居民居住小区，附近的公园，附近的菜场内外，会所出口处，街头等人流多之处。 3、宣传对象：主要对40岁以上的中老年顾客，尤其是外观明显患病的顾客。 4、方法：（1）门市吸引：门市氛围，抓住人们的猎奇心理，吸引顾客上门试用。 （2）发报纸：在以上地方直接发报纸给顾客，同时配合合适的语言解说，对有些信心有太坚定的顾客可陪送来门市。注意：站姿、神态、微笑、报纸的拿法。 顾客类型可分为以下几种： 1、急匆匆路过型 这类顾客往往是急着办某件事情或急着赶回家，或许是性格所致，对于这类顾客，要激发其好奇心。例如“使用中药的重大突破”，”治病不用吃药、无须打针“，”国际卫生组织倡导的全新给药方式“，”必威体育精装版绿色疗法“，”打破传统口服注射给药“等语句作为开头语，并及时强调免费治疗以及门市所处地点。 2、停留型 A、这种类型的顾客往往时间比较多，发球那种对万物好奇，却又麻木的顾客，对于这类顾客要及时准确的判断出其文化档次、社会地位、可用语言进行试探。--- 顾客类型可分为以下几种： 2、停留型 B、对于文化层次较高的人，用语一定要专业，精简使其好奇，然后详细讲解，强调给药方式，适当时可讲病理，强调免费、时间、地点；至于文化较低的顾客，用语要通俗易懂，可用打比方进行描述，这类顾客稍加讲解便可直接将其领到门市。 3、疑问型 这类顾客往往是隐形的顾客，有某种潜在的需求，所以有很多疑问，例如：治什么病？能治好吗？真的有这么神吗？这个时候，要将报纸展开，翻到中药提速功效图版面，依据中药辩证下药的理论，进行全面的阐述，消除其疑虑，并强调免费，告知其可以试试，增强其信心，亦或告知其”我们门市里就有这种类型的人，可以去交流交流。 顾客类型可分为以下几种： 4、排斥型 这类顾客属于那种可能稍懂医学知识，又经过多种治疗无效或自命清高者。他们往往会有”这个病在世界上称为绝症，你能人我治好吗？“等很多带有讽刺意味的话语，这个时候，一定要保持冷静，表现得很自信，告知其信不信没关系，事实能够说明一切，也可以说叔叔阿姨你之所以不相信，是因为没有看到过患这种病而被治愈的人，我之所以相信，是因为我看到过很多人通过这种方法得到了治愈。告知其只有试过了才有希望，不试怎么有希望呢？ 顾客类型可分为以下几种： 5、闲坐型 对待这样的顾客刚开始不要暴露自己的身份，从聊天入手，消除其戒备心理，了解其心理状况及其家人身体状况，讲解健康的重要性，待其从心理上接受了你后亮明自己的身份，详细剖析其中药提速的优势，并给其填免费治疗卡，告知其门市的位置及可到门市试用 宣传技巧 实战技巧：1：如何派发报纸 （a）错觉法：发报纸时，首先将一位顾客拟定为熟悉的人，主动问好，然后简单交谈后发给报纸，如“阿姨您好！买菜吗？”同时用慈祥的目光，迷人的微笑注视对方。照成对方误认为你是认识她的人，从而咸少抵防心理而成功发给的报纸。——信心 （b）一石击中法：用3句以内的话打动顾客，如“叔叔您好！这有一种可以治愈委多疑难病的必威体育精装版疗法出现，你可能有兴趣了解，”或“这是中药史上的重大改革“，同时发给报纸。 （c）关心法：语气中透露出关心，行为关心，帮助，如：”阿姨您好，送你一份健康，祝你身体更加健康。“ 2：实际操作：发报纸宣传时常见顾客的问题以及对策 1》：没时间去门市试用 2》：我已经接过很多次报纸了。 3》：匆匆路过： 4》；已做过： 5》：看不懂： 6》：骗人的： 7》：带回家： 8》：接报不理、看都不看： 9》：治过，被赶过： 宣传技巧 （３）摆台：以给顾客测量血压等方式，从而接近顾客， 发现顾客的疾病并同时介绍中药提速疗法的简介及优势． 必须要有一个着白大褂，一个带礼带．其这不要备有：报纸，免费治疗卡，桌椅，台布，血压计，说明书，宣传彩页等，告知门市具体位置。注意：配合、主题、三步、氛围 一：宣