商务谈判06商务谈判的语言技巧讲解.ppt

7.4 物体语言技巧 7.4.2 物体语言的运用 1．敏锐的观察 通过观察对手拿在手中、戴在身上的各种物品以及呈现出的各种不同的姿势，判断出对手所表达的不同含义。 2．运用物体语言掩饰内心真实的意思 如果谈判各方都能够通过物体语言判断对手的真实想法，那么如果能借助一些物体语言来限制对手的正确判断，或组织对手获取更多的信息，就有可能把握谈判中的先机，做出利于己方的决策。 章后练习题 商务谈判的语言种类有哪些？ 使用物体语言时应注意什么？ 如何消除倾听障碍？ 肢体语言的特点是什么？ 举例说明谈判实践中如何选择恰当的商务谈判语言？ 谈判实训 美国一位著名谈判专家又一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判专家是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？” 要求：学生分成若干组，每组两人，其中一人扮演谈判专家，另一人扮演理赔员，进行模拟谈判。请运用本章中学习过的语言技巧，重点关注听、问、答、叙等方面技巧。 第7章 商务谈判的语言技巧 学习目标 知识目标 了解商务谈判语言的构成 掌握商务谈判语言的使用原则 掌握有声语言、肢体语言、物体语言的沟通技巧 能力目标 有能力辨别各种谈判语言的作用及使用要素的区别，并根据不同的谈判环境、谈判对手、谈判环节等方面有效选择不同的谈判语言以促成理想谈判结果的形成。 第7章 商务谈判的语言技巧 7.1 7.2 7.3 7.4 7.1商务谈判语言概述 7.1.1商务谈判语言的构成 7.1.2商务谈判语言使用的重要性 7.1.3商务谈判语言的使用原则 7.1商务谈判语言概述 7.1.1商务谈判语言的构成 1．有声语言 是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。 2．肢体语言 又称身体语言，是指经由身体的各种动作代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。 3．物体语言 是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，或是在商务谈判中使用的各种相关的物品以及所处的谈判场所所反映的隐含信息，实际也是通过人的姿势表达信息。 此外，商务谈判的语言按照语义内容也可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言等 7.1商务谈判语言概述 7.1.2 商务谈判语言使用的重要性 1．谈判语言的运用成功与否是通向谈判成功的关键 2．语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 3．谈判语言的有效表达是实施谈判策略的主要媒介 4．语言交流是缓和谈判中人际关系紧张的关键 7.1商务谈判语言概述 7.1.3商务谈判语言的使用原则 1．准确性原则 2．礼貌性原则 3．针对性原则 4．说服性原则 在实践中可以进行适当的变化，切记不能将其固化、强调一方而忽视另一方都会适得其反，应做到灵活运用各种语言技巧。 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 7.2.2 叙述技巧 7.2.3 提问技巧 7.2.4 应答技巧 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 1．倾听的作用 1）倾听可以帮助了解对方的需要，发现事实真相。 2）注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。 3）倾听帮助掌握更多重要语言的习惯用法，减少理解上容易产生的误会。 4）仔细倾听还可以了解对方态度的变化，及时改变谈判策略与谈判重点，促成谈判的成功。 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 2．影响倾听的障碍 （1）判断性障碍：一般人都习惯对别人的话进行判断、评价，然后决定同意或不同意，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。 （2）精力分散性障碍：谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听；人与人之间客观上存在着思维方式的不同，也会产生一方思路跟不上另一方或由于思路不同而造成少听或漏听。 （3）先入为主性障碍：自己先把别人要说的话做个标准或价值上的估计；因为讨厌对方的语音语调而拒绝听对方讲话的内容；伪装的倾听很容易使双方产生误会，影响沟通。 （4）文化水平障碍：听者容易受自己的文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容形成收听障碍。 （5）环境干扰性障碍：客观环境和主观环境的变化会牵动谈判者的注意力，影响谈判效果。 7.2 有声语言技巧 7.2.1 倾听技巧 3．有效倾听的技巧 （1）专心致志，集中精力地倾听 （2）做到边记边听 （3）从听到的信息中鉴别出有效信息 （4）