咨询业营销理论与方法讲解.ppt

战略咨询的内容与做法 战略的门派 设计学派、计划学派、定位学派、企业家学派、认知学派、学习学派、权力学派、文化学派、环境学派、配置学派 战略咨询的方法 规划法 定位法 情境分析法 标杆法 愿景使命价值观 从SWOT分析到战略规划 从产业到战略 企业文化咨询的内容与做法 企业文化的内容 精神层、行为层、制度层、物质层 企业文化咨询的方法与内容 从CI到企业设计 企业理念 企业制度建设 人力资源咨询的内容与做法 人力资源咨询的特点 模块化 人力资源咨询的内容 人力资源规划 工作分析到岗位说明 任职资格 绩效管理 薪酬管理 培训管理 素质模型与胜任力 营销咨询的内容与做法 营销咨询的理解 策划与营销咨询的不同 营销是实战还是管理 营销咨询的内容 营销战略 营销策略设计 营销实战指导 我们是如何做营销咨询的 以业绩提升为核心 高度决定思路，思路决定出路 战略到营销 营销是基于企业管理变量的 企业全面均衡发展（TBD）模型 营销 管理 战略 机制 治理结构 决策机制 分配机制 激励机制 约束机制 …… 组织管理 企业文化管理 生产管理体系 人力资源管理体系 财务管理体系 技术管理 质量管理 流程管理 …… 营销 营销调研 需求分析 营销战略 营销策略 营销模式 营销管理 营销计划与预算 营销职能发育 营销组织管理 基于产业的战略设计 基于资源配置效率的商业模式设计 基于企业运营效率的营销策略与营销体系设计 战略制定 事业结构 商业模式 战略部署 战略实施 战略分析 产业分析 资源与能力分析 产业机会分析 营销策略模型 需求的本质：构建顾客价值主张体系 核心 阶段 目标 营销策略 竞争对手 品牌建设 广告宣传 渠道建设 产品 产品价格 终端建设 质量 服务 客户关系 人员参与 认知阶段 影响阶段 产出阶段 提高目标人群对产品的关注度，吸引更多的目标顾客参与 通过影响，让更多的顾客接受产品并成交 1、让顾客重复购买 2、顾客资源的再利用 主动策略 应对策略 咨询常用的一些工具 PEST SWOT SCP模型 波士顿矩阵 GE矩阵 价值链 五力模型 产业生命周期 核心竞争力分析 平衡记分卡 SPACE矩阵 咨询常用的一些工具 雷达图 PDCA循环 DMAIC STP 4P、4C、4R EVA CRM ERP KPI TQM 欢迎质询！ 我国管理咨询业现状 我认为管理咨询在我国还不能称其为一个行业 企业数量 北京 上海 深圳 咨询的客户类别 成熟客户群：电子、社会服务、交通运输、食品饮料 核心客户群：机械设备、批发零售、信息技术 萌芽客户群 ：电力煤气、农业、房地产、纺织服装 潜力客户群 ：石油化工、医药生物、综合类、金属与非金属 咨询现状 咨询水平良莠不齐 管理咨询业整体咨询水平不高，整体素质亟待提高 管理咨询行业人才乏缺，制约着行业发展 咨询顾问职业寿命较短，造成整体行业水平较低 咨询向何处去 咨询前景 总体呈向上趋势 咨询业外的人士对咨询业还不是很了解，这造成了行业的自闭 咨询给企业带来的价值还需要进一步清晰化 咨询行业发展方向 以行业为本，吃透行业，走行业专家之路 找准为企业服务的定位和基点，走专业化经营之路 咨询本质上是服务业 服务营销的特点 产品无形性 产品不可分性 产品的易变性 产品的不可储存性 工业品营销的特点 营销复杂性较高 产品复杂性高 购买过程复杂性高 营、销一体化 营、销过程一体化 营、销行为一体化 营、销策略一体化 咨询营销的关键点 信任是咨询营销的基础 服务营销的特点决定信任是基础 基于个体的信任到组织信任 个体信任：共同的兴趣、爱好——商务关系发展——持续的关系发展 组织信任：人的信任——系统的解决方案 解决方案是咨询的唯一需求 咨询需求的本质 对企业进行系统思考，指导企业发展方向 解决企业发展中存在的实际问题 给企业提供管理技术 帮助企业家整理战略与管理思路 咨询应该这样做 衡水老白干 山东康泰 中国大唐 天际电器 中远修船 蓝彻斯特战略 第一法则：单兵战斗法则（也叫弱者战略） 公式：攻击力=兵力数×武器性能 M0-M=E（N0-N） 第二法则：集中效果法则（也叫强者战略） 公式：攻击力=兵力数2×武器性能 M02-M2=E（N02-N2） 公式解释 M0：M方初期的兵力 N0：N方初期的兵力 M：M方剩余的兵力 N：N方剩余的兵力 E：交换比率（敌我双方武器效率比） M0—M：M方兵力损害量 N0—N：N方兵力损害量 说明 在第一法则条件下，当E达到1.67时，N军可以与M军抗衡；在第二法则条件下，当E达到2.78时，N军才可以与M军抗衡。 在第一法则条件下，N军E值达到1.67还是有可能的，所以称之为弱者战略，而在第二法则条件下，N军的E值想2.78是很难的，所以称之为强者