如何推进个人金融业务转型发展.PDF

最大最强个人银行建设 如何推进个人金融业务转型发展 口 王进军 摘要：面对错综复杂的内外部形势，如何扬长避短，积极有效地抓住发展机遇，规避和弱化 不利影响，走出一条具有本行特色的个人金融业务转型发展之路，促进个人金融业务新一轮持 续有效增长，是亟待破解的课题。本文结合农业银行扬州分行个人金融业务发展实际，着重从 客户建设、市场营销、风险控制、中间业务增收、网点转型、人员配备等方面，提出了工作措施。 推进个人金融业务转型发展的总体思路：坚持 理财经理 、财富顾问等专业人员及大堂经理的作 “稳中求进”的工作总基调 ，以客户建设为核心，以 用，重点关注接近白金卡、钻石卡标准的客户，适时 有效发展为主线，强化经营转型，提升竞争能力；强 分析、把握和挖掘高端客户金融服务需求 ，为客户 化结构调整，提升创利能力；强化风险防范，提升管 量身定制理财产品与服务 ，定期检视客户资产配置 控能力；强化队伍建设，提升服务能力；在新的起点 状况，提供全方位金融服务，促进贵宾客户提档升 上推动全行个人金融业务新一轮持续、健康发展。 级，促进银行与客户合作双赢。同时，加强大堂经理 营销业绩考核管理，提升其营销主动性。 一 、 强化精细管理，做好分层维护，全面提升个 (三)做优客户品质。一是分流低端客户 。由大 人客户建设水平 堂经理引导，通过高柜提供制式产品和服务 ，发挥 自助服务区和电子银行分流作用。二是提升中端客 (一)扩大客户规模。一是充分发挥批零联动营 户。利用CFE、EPAS等个人客户管理系统 ，及时分 销对贵宾客户的挖掘带动作用，以综合金融解决方 析金融资产 5～10万元的潜力客户信息，适时跟进 案为切入点 ，组建前后台联合营销团队，不断扩大 合适的产品组合。三是培育高端客户。不断拓展私 贵宾客户基数。二是积极探索 “关系营销”新模式， 人银行服务内容，积极尝试和推广 “一个客户经理、 利用同业协会、行业商会等各类组织 ，积极开展客 一 个财富顾问、一个专属方案”的尊享服务模式。 户联谊、酒会 、沙龙等活动，随时把握客户转推介机 会，通过贵宾客户 “1带 1”方式，实施 “圈子营销”， 二、强化市场细分，突出营销重点，全力推动个 开发新的客户资源。三是瞄准上市公司、行政事业 人存款可持续增长 单位、高端消费市场、高档住宅小区等高端客户密 集领域，重点营销企业管理人员、行业精英、私营业 (一)优化个人存款结构。一是推进新产品营 主等中高端 目标客户，持续巩固和扩大以中产阶级 销。重点营销开放式理财产品、金融 Ic卡 、商惠通 为主体的个金业务客户优势。 卡等个人结算服务产品，努力提高低成本资金 占 (二)提升客户价值。一是加强对贵宾客户的有 比，形成并巩固个人存款内生性增长模式。二是合 效维护 ，实现贵宾客户 由“有人管理”向 “有效管 理控制存款成本。适当调高低成本活期存款计价工 理”、“管理到位”的转变，从过程和结果两个方面对 资标准，积极引导经营行 、营业网点大力拓展低成 管户业绩实施有效监控 ，落实客户流失责任追究制 本存款。实施差别化的个人负债营销策略，对一般 度，确保贵宾客户 “包户包效”工作落到实处。二是 客户推荐总行发行的理财产品，高收益的结构性存 进一步挖掘潜力客户需求。强化客户营销与维护的