施强药业模压式训练技能篇上量讲解.ppt

成功谈判 谈判阶段 谈判方式 谈判目的 B.成功谈判 公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销理念、文化等 产品特色、产品发展规划、产品线、产品适应症。 个人的职业理想、在公司的发展。 使客户能接受或者尝试接受产品，达成初步合作。 ——谈判目的 ——谈判方式 拜访时间 勤快、用心 地点、预约、礼物（用心） 、卫生、称呼、结束 早餐、夜宵 午餐 晚餐（规格、人员） 高频率拜访 门诊拜访 1.上班前问好 2.上午十点左右 3.中午时间 4.下午上班前 5.下午3:30-4:30 按需小投入 热场 ——谈判阶段 跟进 正题 热场 正题 介绍公司 介绍产品 介绍个人 正题 场景一：结束一个话题，没有衔接的话题，双方不知道说什么 场景二：话题扯得太远扯不回来 场景预想 启动用药 门诊跟进 跟进 公关四连环 接近 筹备阶段 入围 启动阶段 辅导 上量阶段 管理 维护阶段 定义： 为什么要进行盯方？ 目标：得到五项数据 通过各种途径，了解客户当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户沟通，解决问题，让客户达到良好的处方习惯。 盯方 盯方前最重要的准备工作是5项数据的取得和分析： 盯方 取得5项数据的途径和方法： 1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。 2、用药客户自己告诉我们。 3、客户陪诊的学生。 4、代表自己陪客户坐诊。 全方位处方： 客户不处方的地方，一般是不认可疗效， 首先是：肯定客户； 其次是：询问客户在这方面处方的情况； 疗程处方辅导： 按照说明书疗程处方； 跑方辅导 安抚客户情绪，强调跑方带来不好的影响，包括 病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期 等方面来沟通。 灌输解决跑方的方法： 1、利用说明书“四周一个疗程” 2、压着病例，让病人拿药回来 3、先询问病人带了多少钱，根据实际开药 * * 联系到天龙八部的前面5步，然后引出攻关四连环 目标确定 目标确定 成功拜访就是第一次拜访，成功谈判-了解公司，了解产品，了解个人 提问谈判目的，谈判方式，谈判阶段，谈判的目的很重要，昨天杨总300块钱 家访的作用-了解家庭地址 -选择家访时间-准备家访礼物-家访时间的把握-家访注意细节-家访后注意事项 提问：什么样的频率是高频率 提问 关系，公司领导，产品，上量 旅游、历史、饮食、养生、文学等话题为切入 杭州 、出国留学、夏令营、移民 、营销模式 、营销团队 、发展规划 领导的年纪，毕业的学校，领导以前的成就，浙江商人 杂志、学会、知名医院和专家、产品的成份，产品的历史 、疗效成功案例 病人疗效观察，临床观察表，客户门诊量，病原结构组成等，个人的诉苦和规划。 * 施强药业模压式训练 技能篇-上量 接近 筹备阶段 入围 启动阶段 辅导 上量阶段 管理 维护阶段 公关四连环 接近：筹备阶段 接近：筹备阶段 人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系 工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班信息、处方习惯、对病人态度 竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式 切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户 接近 筹备阶段 入围 启动阶段 辅导 上量阶段 管理 维护阶段 公关四连环 入围：启动阶段 总方针 总思路 入围：启动阶段 为 人 建立初步客情关系 A.成功拜访 A.成功拜访 第一次拜访 * * 联系到天龙八部的前面5步，然后引出攻关四连环 目标确定 目标确定 成功拜访就是第一次拜访，成功谈判-了解公司，了解产品，了解个人 提问谈判目的，谈判方式，谈判阶段，谈判的目的很重要，昨天杨总300块钱 家访的作用-了解家庭地址 -选择家访时间-准备家访礼物-家访时间的把握-家访注意细节-家访后注意事项 提问：什么样的频率是高频率 提问 关系，公司领导，产品，上量 旅游、历史、饮食、养生、文学等话题为切入 杭州 、出国留学、夏令营、移民 、营销模式 、营销团队 、发展规划 领导的年纪，毕业的学校，领导以前的成就，浙江商人 杂志、学会、知名医院和专家、产品的成份，产品的历史 、疗效成功案例 病人疗效观察，临床观察表，客户门诊量，病原结构组成等，个人的诉苦和规划。 *