顾问式销售之需求挖掘重点.pptx

顾问式销售 需 求 挖 掘 仲启健 一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。----如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。 目 录 目录录 二、为什么要挖掘客户的需求？ 四、挖掘客户需求时应避免的八大误区 一、什么是客户需求？ 三、如何挖掘客户的需求？ 什么是客户需求？ 客户需求的定义：客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 什 么 是 客 户 需 求 现状 理想 不足 差距 缺失 什 么 是 客 户 需 求 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生，差距愈大,需求愈高 。 需求的核心是缺乏 需求≠表面需求 为什么要挖掘客户的需求？ 为什么要挖掘客户的需求 5.签订合同 访前分析 确定拜访目的 1.开场白 3.将 FAB 与需求配合 4.处理反对意见 访后分析（总结成败原因） 上门拜访 2.需求挖掘 注：F: feature（特点） function （功能）A: advantage（有利条件） B:benefit（好处） 为什么要挖掘客户的需求 1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标 原因： 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题 如何挖掘客户的需求？ 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 挖掘需求坚信三点 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 相信我想帮助客户 相信我有能力帮助客户 相信我有能力帮助客户 挖掘客户需求的方法 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 提问→聆听→理解→明确 提问的逻辑 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-利益问题 提问的技巧 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 寻找客户的痛处 揭开客户的伤口 往客户伤口上撒盐 往客户伤口上抹药 背景问题：询问客户现状的问题 A、当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题。做什么产品、市场、人员、商业模式、业务流程、信息化水平、、、 B、沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户的反应！专业、仪表、谈吐、、 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 难点问题：了解客户现在所遇到的问题和困难 A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发出客户潜在需求； B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私。 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 暗示问题：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题 A、暗示问题与难点问题区别：难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的困难。 B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影响。 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 需求-利益问题：针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处 A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供所能提供的解决方案。 B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑用一些印证强化客户信心。(多用同行！） 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 威胁 与利诱 的技巧 威胁=降低对现状的满意度 利诱=提高对理想的期望值 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 启发性的问句 只要能取得有用的资料,许多问题都可以列为有启发性的问题。不过,纵使采用最简单的问题形式,这类问题应要求顾客: . 评论或分析事物 . 作出推测 . 说出自己的感受 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 快速反应，及时总结 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息 同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择 提问时应注意的问题 如 何 挖 掘 客 户 的 需 求 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销