企业销售力问题解析.docVIP

企业销售力问题分析（一） 太鼎·鹰计划为什么从销售入手，主要是因为企业是从盈利为目的的组织，而企业盈利的来源是客户认可、选择、买单，直接与客户对接的就是公司的销售人员。客户对公司的关键认知了解就是公司的销售人员。? ? 太鼎·鹰计划欲帮助企业创造更高的绩效，以必须以销售力作为第一切入方向的。我们分析企业问题主要是从事和人两方面进行。一、? ? 事? ?? ? 企业销售力事的部分指：销售布局? ?? ? 销售布局又分为营销策划和业务流程设计两个方面：1、营销策划? ?? ?这是最关键的布局，目的是让产品好卖。这包括产品策划、广告策划、活动策划等，是最考验公司老总和营销总监级人物的布局水平。这很重要，但不是太鼎·鹰计划的服务方向。2、业务流程设计? ?? ?太鼎·鹰计划定义的业务流程是指业务人员从第一次接触客户到成交、服务、转介绍等所有环节的关键动作和成败要素，这是太鼎·鹰计划培养企业业务人员的重要依据。? ?? ?很多企业业务员负责人都会说：这个我们有。但是太鼎·鹰计划服务企业是一年的经验发现这个方面企业问题巨大，主要体现在：? ???业务流程设计原则偏差? ?? ?业务流程是业务模式流程化，而业务模式各行业各企业非常不同的，甚至同行业两家竞争公司也往往采取不同的业务模式。业务模式主要分为：?? ?? ?强迫式销售? ?? ?这是一种以大量重复拜访或电话接近为主的方式，当然它也会用到各种技巧，但是其主要特色还是大量重复接近客户。如保险公司、直销公司、电话行销公司以往拜访客户的手段，而脑白金、恒源祥类广告的本源也是强迫式销售。? ?? ?为什么这类简单粗暴的方式会有效果，其实比拼的是业务员与客户的意志力谁更强大，它的背后有着深刻的心理学原理：即当一件事一句话不断被强势坚决重复后，只要达到临界点，对方就会屈服并产生信任的感觉，或要逃避这种决策困境而一买了之。当然，这种销售行为就会招致那些固执坚强客户的强大反感，甚至产生暴力对抗。强迫式销售对业务员的基本要求是：具有百折不回，愈挫愈奋的坚强意志力。强迫式销售对组织的基本要求是：该提成、高激励的组织氛围，以励志为导向的训练体系。? ?? ?前几年流行的成功学、潜能开发等等训练都适应对此类业务模式而衍生的。一句流行语：“要成功，先发疯，头脑简单往前冲”就道破了此中奥妙。? ???很多人瞧不上这一点，其实这是所有销售人员，哪怕是掌握最高端的销售模式：顾问式销售的业务员的必由之路。因为业务是企业为组织当中压力最大的工作之一，包括高级销售人员医生、律师、国外的政客都概莫能免，初级销售人员更是如此。各种拒绝打击接踵而至，不绝终生，非有强大意志力很难胜任这一工作。? ?? ?这也是为什么全世界有企业组织中CEO有65%来自于业务人员的重要原因。? ?? ?盖洛甫的职业调查也证明了这一点。如果一个企业组织主要靠强迫式销售生存发展，那就可卑可怜又可叹了。?? ?? ?技巧式销售 这是一种以顺应客户决策心理变化为依据，以有技巧的说服客户改变或影响其决策模式为主的销售方式。? ?? ?因为信息不对称，客户对于所要购买的产品因欠缺了解而本能产生不信任，客户的心理预期、心理疑惑、心理抗拒不能被洞察和攻破，很难产生成交。这种销售模式对业务人员的基本要求是：人情练达、世事洞明、阅人无数，最好认真学习过销售心理学。这种销售模式对组织的基本要求是：用各种待遇招到有实力或有潜力的此类业务员，专业销售技巧、专业化销售流程的培训要形成自己的特色和惯性，业务经理人个别辅导至关重要。一句话，需要花比强迫式销售模式更长的时间辅导员工。? ?? ?掌握销售技巧、销售心理学的业务人员很容易识别意向客户，会很熟练地化解客户明显或潜在的心理抗拒点，成交比率会大幅提升。但培训周期会增加不少，对业务管理者和培训师的要求会更高。?? ?? ?技术式销售? ???这是一种以主要介绍产品与服务的技术属性为特点的销售模式。此类销售模式往往技术人员常用，重视技术不重视应用，阐述得高深却不高明，往往让外行些的决策者听不明白，往往是作为辅助性销售手段。? ?? ?很多公司给业务员做的培训往往是这类培训，大将产品与服务，对销售工作有些帮助，但往往用不到关键处，如化妆品行业讲化妆品的原理和成分；服装行业讲面料和采购地；银行业请保险公司、基金公司讲产品；工厂行业讲技术等等都在此列，，因为不知如何运用，往往听的心不在焉。因为我们要记住一点，最难处理的不是技术，而是人，人的因素占80%，不讲人只讲产品岂非舍本逐末？?? ?? ?服务式销售? ?? ?这是一种以为客户提供超值或增值服务体验为特色的销售模式，既兵法上所说：先欲取之，必先予之！使用特色服