路劲地产上隽嘉苑B地块营销策划报告.pptVIP

Part 5 营销策略 上门客户需求分析 　 整体累计 需求/房源 二房 428 6.29 三房100 319 3.75 三房141 141 0.83 区域重点项目给予本案的营销启示 华润客户分析（区域、需求、认知渠道） 认知渠道分析 大众纸媒 行业媒体 户外 路过 介绍 渠道 其他 9% 4% 15% 38% 17% 12% 5% 1、华润客户以西上海为主，并凭借大量的媒体轰炸和高端定位诉求，吸引了一定比例的徐汇、浦东、卢湾等区客户。说明只要项目有足够吸引力和宣传力度，仍然能够影响到全市型客户。 2、华润的客户需求集中在90平米2房和100平米3房紧凑型产品，这类总价段与本案产品接近。 3、华润客户认知途径以户外、路过、介绍、渠道为主，纸媒效果欠佳。 启示2： 区域内180W-400W段位精装公寓吸引而来的大量上门客户是我们公寓的目标客户（如华润的中低端客户）。 区域重点项目给予本案的营销启示 启示1： 西上海的中高端客户的导入潜力很大，值得重点挖掘。 启示3： 通过户外拦截和渠道排铺，能够覆盖到区域客户。在做透区域拦截的同时，本案要强化差异化价值体系，提升对竞品项目的分流能力。 ★ 核心思路： 1、不与大盘硬碰硬，不能陷入广告战，用巧劲做客户截流。 2、轻线上，重线下，报纸广告阶段使用，重点利用性价比高的小众、渠道媒体为项目带来稳定人气。 3、营销不乱打乱撞，以客户为主导，通过分析不同类客户特征，制定专门的打击方案。 核心营销策略：5大客户导入法 媒体导入法 交通导入法 渠道导入法 活动导入法 策源资源导入法 1、在前期立势阶段和重要销售节点，用主流媒体打开全市认知，抢占主城客户。 第一：媒体导入法 2、在沪嘉高速和中环线等城市重要干道，以户外大牌导入。 3、以道旗、交通指示牌、户外抢占丰翔路、宝翔路，拦截过路客。 4、用短信广告+DM直邮，精准数据库营销。 1、做深11号线，覆盖地铁导入客。 （站内广告+车厢广告+节假日展台、派单，交叉组合） 第二：交通导入法 2、多种手段锁定有车族。 （车主数据库+加油站+停车场+开车看房送油卡活动+汽车相关门店合作） 1、商场联动，在目标商圈扩大影响（展示+活动+派单+带客户上门）。 第三：渠道导入法 2、周边企事业单位、企业园区专场推介，定向拓展。 6、锁定高端会所，狙击高端客户。 5、分流竞争楼盘的上门客户：派单+留号码+抄车牌。 7、针对数据库客户和渠道获取客户，电话CALL客回访，紧密追踪。 3、通过居委会或街道，组织中外环老式小区看房团。 4、三公里内信息全覆盖。 1、十月秋交会重磅出击，结合展示、派单、礼品、看房车导入等形式，聚焦关注，强势蓄客。 2、筛选有实力的老业主，激发老带新（一期别墅客户+高端公寓客户） 3、利用媒体看房团，有效拓展客户。 4、利用项目重要节点（售楼处、样板段开放、认筹、开盘等），制造爆棚效应。 第四：活动导入法 5、嫁接客户资源，覆盖中高端客户，高端精英活动常态化，融入产品体验，持续保持项目人气。 第五：策源资源导入法 我们的资源 一个策源独家操盘的明源客户数据库 一张策源独家拥有的复星客户资源网 一种完全渗入目标社区的优势资源 策源不只是卖房子，更是在酿客户 以上海为中心的复星不只是母公司，更是VIP客户群 100000员工 我们拥有中国最大且最活跃的新富群体 复星作为中国最大的综合类民营企业，其控股参股企业的员工数量数十万。得益于行业高垄断性、成长性带来的高收入、高资产、高增长的特性使其成为消费市场重要组成。已经透过策源平台置业的比例超过50%，其中选择长三角异地纯资产配置的比例超过70%。而这个群体的数量规划、资产能级处于高速增长的过程中。 复星集团 基层员工 策源 独有 别墅：一期别墅景观——较为单调、缺乏精致感 宅前景观景观体系较简单； 花草树木的修剪缺乏精致感 别墅——精致浪漫的宅前景观、自然生态的庭院景观 修剪精致、色彩多变、丰富的植物搭配； 庭院内营造自然生态、是一种闲情逸致 产品优化建议 立面建议 景观建议 大堂建议 会所建议 精装建议 1 2 3 4 5 建议原则：综合成本控制和档次适度提升考虑，突出整体形象感觉和局部亮点。 √ 区域界定建议 6 入户大堂：地面部分大理石拼花、配置水晶吊灯、软装饰和品质小品的运用，体现尊贵感 地面大理石拼花 高品质垃圾桶 天花配水晶吊灯 设前台接待 休息区配布艺沙发座椅、茶几，书报架、窗帘、壁灯等 产品优化建议 立面建议 景观建议 大堂建议 会所建议 精装建议 1 2 3 4 5 建议原则：综合成本控制和档次适度提升考虑，突出整体形象感觉和局部亮点。 √ 区域界定建议 6 53/55# 精装 58/59# 精装 56/57#毛坯 精装范围调整建议：建议将楼王也纳入精装， 公寓产