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第三章 销售管理 第一节 销售计划管理 一、销售目标管理 （一）销售目标管理的内容 1、销售额指标 对于一些产品种类相对较少、但单位产品价格较高的公司来说，如出售汽车、家电产品、电子产品和汽车的公司，大多数会采用以销售数量而非销售额作为销售目标 2、销售费用的估计 交通、餐饮、娱乐、住宿 3、利润目标 毛利润定额和净利润定额 4、销售活动目标 （二）销售目标制定的程序 （三）销售目标值的确定方法 1、根据销售增长率确定 本年度销售实绩 销售增长率= *100% 前一年度销售实绩 本年度销售实绩 平均增长率= 基年销售实绩 2、根据市场占有率确定 3、根据市场增长率（或实质成长率）确定 本年度市场销售总额 市场增长率= *100% 前一年度市场销售总额 4、根据收益平衡点公式确定 5、根据经费倒算确定 投入销售费用+预期纯利润 销售收入目标值= 1-销货毛利率-变动成本率 6、根据消费者购买力确定 7、根据销售人员确定 （1）根据销售人员人均销售收入确定 销售收入目标值=每人平均销售收入*人数 （2）根据人均毛利确定 销售收入目标值=每人平均毛利*人数 毛利率 （3）根据销售人员申报确定 这是逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。 二、销售预测 （一）销售预测概述 销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 1、销售预测应考虑的因素 （1）外界因素 消费者需求的动向；经济发展态势；同业竞争的动向；政府政策与法律的动向。 （2）内部因素 营销活动策略；销售政策；销售人员；生产状况。 （二）销售预测的程序 （三）销售预测的方法 1、购买者意向调查法 （1）优点 （2）缺点 意愿问题；能力问题；成本与收益问题。 购买者意向调查法的适用前提是： （1）购买者很少 （2）调查成本很低 （3）购买者有明确的意向 （4）购买者愿意吐露他们的意向 （5）购买者有能力实行他们原先的意向 此种方法对于工业品、耐用消费品、计划性采购品或者过去没有资料可参考的新产品等比较适用。 2、销售人员综合意见法 销售人员综合意见法是指公司根据销售人员对其推销区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测的一种方法。 （1）优点：销售人员熟悉当地情况、参与预测责任感增强且更易于接受设定目标 （2）缺点：基于自身利益或要求过高、过低的估计 适用条件： （1）销售人员对于情报来源非常了解 （2）销售人员很合作 （3）销售人员无偏差，或他们的偏差是可以更正的 （4）销售人员参与销售预测可以获得额外的利益 3、高级人员估计法 由公司的高级管理人员各自根据所获的事实资料，独立估计下一期（或未来）可能的销售额，然后公布结果，各自说明理由，重新讨论、估计。 4、专家意见法 5、市场试销法 6、模拟分析法 借助电脑技术及数学方法进行预测，例如时间序列、趋势外推、回归分析等。 三、销售配额与预算 （一）销售配额的作用与确定的程序 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 1、销售配额的作用 （1）导引作用 （2）控制作用 （3）激励作用 （4）评价作用 2、销售配额设置的程序 设计销售配额时，必须遵守以下原则： （1）公平原则 （2）可行原则 （3）综合原则 （4）灵活原则 （5）可控原则 （二）销售配额的类型与分配方法 2、销售配额确定的方法 （1）根据月份配额 （2）根据业务单位配额 （3）根据地区配额 （4）根据商品配额 （5）根据客户配额 （6）根据业务员配额 （三）销售预算管理 1、销售预算的作用 （1）计划作用 （2）协调作用 （3）控制作用 2、销售费用的控制 制定科学销售预算的方法： 第一种方法是以销售额分配