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1、什么是拒绝？ ----客户说出各种不买保险理由！ 不答应，不接受！ 没观念 没有钱 不喜欢你 （二）褒贬是买主：拒绝可以使机会延续下去 1、 欢迎拒绝，有拒绝才有挑战 2、了解客户真实想法，找出真 正的拒绝原因对拒绝的处理， 让我们能够通过讲解让客户 达到了解寿险的目的。同时 也是说服的过程。 三、常见的拒绝处理话术 人寿保险说穿了就是钱。你不需要更多的人寿保险，但你绝对需要更多的钱。 你既然愿意为你心爱的家人付出性命都在所不辞，你何不为他们保障好您的性命呢？ 不需要，没错；但当你真正需要时，恐怕会得不到了。 你知道吗？在世界上每17分钟就有买保险的人去见上帝了，他们无法缴纳第二次保费了 人们主动想买人寿保险唯一的时候是当他们真正需要时，但可惜往往到那个时候就无法顺利购买了 假设你开车下班回家，你不会等到所有路口的交通信号灯全都变绿了才出发吧？购买眼前这个计划也是如此，如果你等到60多岁看清一切事情后，你将永远买不到任何保险计划了。 拒绝处理的唯一目的就是促成销售，你一定要时刻假设你的准客户现在就要购买。 专业化销售流程 ---拒绝处理 淄博营销部 分析拒绝的真相 拒绝处理的原则与方法 拒绝处理典型话术 课 程 内 容 专业化销售流程 接 触 促 成 专业化 销售流程 接触 前准备 主顾 开拓 约 访 售后服务与转介绍 计划与活动 说 明 一、分析拒绝的真相 1、什么是拒绝？ 2、我们为什么要进行拒绝处理？ 3、客户为什么要拒绝？ 4、客户拒绝原因的分析 2、我们为什么要进行拒绝处理？ 使谈话能延续下去。 可以通过拒绝了解客户内心真实想法。 帮客户下决心。 3、客户为什么要拒绝？ 分析客户拒绝的本质 （一）人之常情和自我保护 在营销的过程中，随时都有拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉的东西本能的拒绝，担心受骗上当。这是一种现代人的防范意识，是一种正常的自我保护。 客户潜意识想到三个问题： 1、我喜欢他吗？ 2、他诚实吗？ 3、他是我需要的代理人吗？ 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司、业务员、产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不 急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其 他 约占5% 客户对强势推销的反感 4、客户拒绝原因的分析 客户拒绝的不是产品，而是销售的方法，而是不专业的业务员！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心， 来源于我们自己！ 拒绝的真实原因 结 论: 拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问题的过程。 诚实恳切 充满自信 用心倾听 二、拒绝处理的原则与方法 拒绝处理的首要原则： 先处理心情，再处理拒绝。 认同--赞美--反问 拒绝分类 1： 电话约访时:主要拒绝（没时间见面） 2: 接触时；保险不好或没钱 3： 说明计划书时：交费时间长，交钱多。 4： 促成时：和家人商量或考虑考虑。 5： 递送保单时：不买了 拒绝处理的方法 1：顺水推舟：是的…….但是…….. 2：T型法：买和不买进行比较 3：延期法或转移话题： 这个问题我一会再给你解释，我们先看这里…….（处理不了的问题，尤其在讲条款时如果随时回答客户的问题，就会打乱思路） 不需要 您不希望这是永远的结果吧？ 赚钱不容易，但要成功的管理钱就更难了。人寿保险就是让拥有它的人成为前的成功管理者 没有钱 不着急 我很赞同您的想法。购买这份重要的保险计划一定要做一些比较。但是您知道什么会令我感到难过吗？假设您在比较期间刚好发生一些意外，造成这个计划无法再为你服务，那将是非常遗憾的事情。如果让这份计划今天生效，接下来我会把这个计划跟其他