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第二章 潜在客户开发 推广 置换 上一页 下一页 汽车销售实务 黎贺荣 院级重点课程－汽车销售实务 制作：机电系黎贺荣 * 树立什么样的品牌目标，通过什么途径来实现 讲师根据PPT内容讲解即可 问题： 2、我们的潜在客户在哪儿？ 1、谁是我们的潜在客户？ 3、如何增加我们的潜在客户？ 一、潜在客户开发 他们是不是我们的潜在客户？ A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好 B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车 C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助 D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要1年左右才可能买车 E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车 思考： 参考： 潜在客户的级别 交 现订现已收一定订金 预售订金 至少每三天维系访问 订单O 7日内成交　隔两日联系一次　 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 H A 1个月内成交　隔４日联系 一次　 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 B 1个月以上3个月以内成交 隔七日联系一次 购车意向不明确： 有可能失单的 （对比之下对竞品兴趣更浓） C 无明确购车时间节假日关怀　 其他 开拓 基盘 来店/ 来电 潜在 平面广告媒体 关系 利益 个人 团体 外部/内部 客服中心/经销商 自销/他销 对象/区域 一、潜在客户开发图 保有基盘/添购/换购 员工购车 来展厅 来电话 展示会 特定开拓 促销来源 内部情报.区域情报站 集团客户 顾客/客户-推介系统 刻意追求 自然而来 长期关系 短期关系 潜在客户成交比例 8 35 88 合计 1 2 2 外部 其他 0 2 5 对象 开拓 0 2 5 客服 来店/来电 2 2 2 自销 基盘 1 0 4 0 成交 1 5 10 1 意向 1 20 50 3 潜在 内部 区域 经销商 他销 成交分析工具 1、来店/来电客户（媒体、平面广告） 一、潜在客户开发 电视广告 店头活动 电台广播 平面广告 软文、论坛宣传 来店/来电 一、 活动目的 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会 二、 活动方式 1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格 2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励 潜客开发活动案例（a） - A3价格竞猜 - 一、潜在客户开发 一、活动目的 1、寻找目标客户，创建基盘客户群 2、营造A3上市的浓烈氛围 3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心 4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息 二、预期目标 1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人 2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者） 3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店 - A3赏车会 - 潜客开发活动案例（b） 一、潜在客户开发 一、 活动目的 1、新品上市信息公开告知和大众传播 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫 二、 活动方式 1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示 2、同城多家店采用联合方式进行 三、 活动地点 商业街区、高档小区及休闲会所附近 - 商业区A3展示 - 潜客开发活动案例（c） 一、潜在客户开发 一、活动目的 1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市 2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘 3、制造话题,创造乘数效应 二、 活动方式 1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客 2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多 潜客开发活动案例（d） - 来店有惊喜，有3更有缘 - 一、潜在客户开发 商场 教育机构 企业 互联网 住宅区 4S店 政府机构 2、开拓（个人、团体） 一、潜在客户开发 人脉 太太的 交友关系 前一个工作 时代的朋友 与兴趣有关 的朋友 相同 宗教信仰 关系的人 相同社团 的人 与学校有关 的朋友 与住房 有关的人 住家附近 的邻居 银行等接触 频繁的人 因小孩关系 而认识的人 3、其他（关