促销为王业绩致胜 主讲：符海军【精品PPT】.pptVIP

异议处理（抗拒点解除） 建立信任 发现需要 说 明 成 交 信任感建立的越强 痛苦挖的越深 价值塑造的越好 成交就越容易，抗拒点就越少 异议处理（抗拒点解除） 建立信任 发现需要 说 明 成 交 信任感建立的越弱 痛苦挖的越不够 价值塑造的越差 成交就越难，抗拒点就越多 什么是异议？异议是下意识的反应。 异议的种类：真、假 异议伴随着我们销售的各个环节，解除异 议是销售人员必须具备的技能，如果异议不能 有效应对，销售可能就会中断。 客户为什么说“ ”（原因） 解 决 的 难 度 客户因为： 不了解 不清楚 不信任 反感 难 易 正确认识拒绝： 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 销售专家的经验： 销售顾问 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 顾客 60% 第四次 接受 结束语： 今天所有的一切都是过去造成的； 重复过去的事情只能得到今天的结果； 过去成功的经验会成为我们失败的开始！ 改变，一切从心开始！ * 促销为王＆业绩致胜 主讲：符海军 促销的目的： A：快速提升业绩 B：新品推广 C：清理滞销产品 D：打压竞争对手 E：品牌推广 促销活动时间节点选择： A：大型节假日跟随商场做促销活动 如：五一、十一、元旦、商场周年庆 B：特定节日自己做 如：国际睡眠日、母亲节、父亲节、圣诞节 促销的方法： A：直接降价（单品促销） B：买就送（捆绑促销） C：满就送（捆绑促销） D：返现（返现金、抵用券） E：幸运大抽奖 F：价格折扣（全场**折抢购）…… 促销主题： A：温情五月天，感恩母亲节！ B：艾力斯特工厂直销节！ C：欢乐国庆，欢乐购！…… 促销活动准备：  蓄水期：确定活动场地、促销主题、申请广告及秀场设计、意 向客户准备及筛选、物料准备、短信发送内容 预热期：展台搭建、上货陈列、卖场及外场氛围布置、人员准 备、人员分工、宣传物料、赠品准备　　 活动期：开单！开单！开单！！！ 费用预算：  A：随商场做费用控制在：****万元 硬广跟版+秀场搭建+店内氛围布置 B：自己做费用控制在：****万元 硬广、电台、秀场、短信、主持、模特、临促 买客户信息、外场布置、店内布置、商场布置 DM单、乐队…… 商场资源利用及争取： 1、大门口中庭免费搭建秀场 2、商场客服提供VIP客户信息 3、商场短信平台免费发放短信 4、商场广播免费播放活动信息 5、外场桁架免费粘贴活动喷绘 6、商场客服部提供VIP客户信息 意向顾客收集方法： 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买） 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 3、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试） 4、扫楼，带邀请函 （直接送函并交换名片，很有效。） 意向顾客收集方法： 5、汽车销售公司客户服务人员手中获得 6、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 7、熟人朋友中获得（例：公司前台、文员、秘书、有影响 力的朋友） 8、找商业协会，行业协会，同乡会（名录） 意向顾客收集方法： 09、保险公司人员中弄名单，业务主管以上 10、加入俱乐部、会所等聚会活动 11、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片） 12、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 13、寻找大型的商业城（主要是门店老板） 意向顾客收集方法： 14、工商局、税务局、银行的名单 15、参加民营企业考察团 16、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 17、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的 参展商名录） 18、网上下载名单（网络查询） 19、虫草、燕窝专卖店收集 收集名单的有效安排 平时工作中有意识地收集名单，数量越多越好 锁定3—5家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价 固定3—5个有价值的同行每月交换名单 每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都