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Negotiating power and related factors 一 动机(motivation) 二 依赖(dependence) 三 替代(substitutes) 四 谈判力策略的应用(application) Negotiating power Interest gains 对谈判者来说，通过谈判解决冲突并从谈判中获取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动力,然而谈判代表以什么方式能够获取多大的利益，则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。 Influential factors on negotiating power 影响谈判力增加与减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起着决定性的作用，这三个基本因素是动机、依赖和替代。 Negotiating power 三个变量与谈判力的关系可以用公式表示： P(A～B)＝ MB× (DB:A /SB) - MA × (DA:B / SA) 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的谈判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 Motivation 动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。(Desires and incentives for gaining interests and stakes.) 它与谈判力的增长和下降的关系是：A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。 Motivation 1、offering inducements to the other or to other’s supporters 诱导谈判对手或对手的支持者。诱导对方或对方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣，并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。 2、demonstrating attractiveness of options 向对方展示你所提供方案的诱人之处。通过向对方展示你的方案的诱人之处或“卖点”，使对方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。 Motivation 3、getting external third party to endorse your inducements 获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持。当有第三方表示支持你的方案时，第三方的支持会提高你的信用度并可通过他的榜样带动其他人效仿。 4、placing a time limit on the availability of your offer 限定获得所提供好处的时间。最后还有很重要的一点是让人们知道你所提供的好处不是永远存在的，也就是说那些好处是有时间限制的，人们必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判，否则将过期作废。 Dependence Dependence is a constant and regular need that someone has for something in order to be able to survive or operate properly. 依赖指的是人们为了生存或者为了使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。 dependence Increasing the other’s dependence on itself and reduce its own dependence on the other 1、reducing, delaying or withholding services or resources 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源。 如果你的谈判对手能够获得它所需要的资源和后备力量，它对你的依赖就会大大降低，同时它的谈判力也会相应提高。但是如果你能切断对方赖以维持的资源供给，迫使对方转而从你那里获得帮助，则你的谈判力就可以大大地提高。 2、blocking the other party’s ability to work on their own 削弱对方独立工作的能力。当谈判一方能够做到独立自主不依赖对方的时候，它可以不在乎对方的压力和威胁。 Dependence 3、isolating the other party 说服对方的支持者阻止对方的行动。 谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到增加对方对自己的依赖性，除非它能成功地使对方的支持者放弃对它的支持，并且