论我国商业银行的营销策略与措施.PDF

经 济纵横 ·2006年第 1期 论我国商业银行的营销策略与措施 黄万才 (重庆工学院经济与贸易学院，重庆 400050) 摘要：面对入世后金融业的激烈竞争，我国商业银行必须尽快转变经营管理机制，树立新的营销 ● 观念，综合运用各种营销策略与措施，才能在市场竞争中立于不败之地，获取更大的经济效益。 ‘ 关键词：商业银行；金融产品；营销观念；营销策略；营销措施 中图分类号：F832．33 文献标识码 ：A 文章编号：1007—7685(2006)01—0028—03 我国加入世界贸易组织以来，外资银行及其 (二)全员营销策略。商业银行有形的营业 它金融机构陆续进入国内市场，金融市场竞争 日 网点不可能无限扩张，因此，必须推行全员全方 益激烈。我国商业银行为了生存与发展，必须尽 位营销制，培育全员营销意识，充分发挥全行员 快转变经营管理机制，根据市场需求和经营环境 工的营销潜能，使每一个营业网点、每一个员工 的变化，综合运用各种营销策略与措施，加强金 都成为沟通客户的有效载体。金融产品的同质性 融产品开发与营销，才能在竞争中立于不败之 与金融服务需求的差异性使全员营销具有可能性 地。 和必要性。银行通过推行全员全方位营销制，构 一 、 我 国商业银行的营销策略 建全员营销体系，建立以客户经理营销为主导、 (一)全面服务策略。我国商业银行应通过 全员营销为补充的营销网络和机制，通过建立全 向客户提供全面的营销服务，增强客户对银行的 员全方位营销激励机制，激发全行员工不仅在8 依赖性，使原有的客户难以离开，新的客户不断 小时以内，而且8小时以外营销金融产品，通过 进来，使业务量增加，收入水平提高。这就要求 全员集中或分散的营销活动，将银行的营销触角 银行提供及时的金融服务，随时监控营销情况， 延伸到千家万户，形成人人参与营销、个个积极 对金融产品营销后的服务做出安排，跟踪金融产 营销的氛围，使全体员工认识到市场营销不仅仅 品使用情况，定期了解存在的问题，对技术含量 是银行高层管理者和客户经理的事情，而是全行 高、使用复杂的产品 (如POS、ATM等)提供 员工的共同利益、共同要求和 自觉行动。 设计应用、安装调试、技术咨询、技术培训等服 (三)亲密服务策略。商业银行必须与客户 务；及时处理客户投诉，提供补救服务，对有问 建立亲密友好的关系，培育客户的忠诚度，充分 题金融产品实行无条件退换。为适应客户的不同 利用现有客户资源。要以客户为中心，全面整合 情况，商业银行要将各类金融产品和服务项 目进 银行内部资源，重组业务流程，扩大客户与银行 行合理配套，根据客户的财务状况，对客户所需 的接触面，提高工作效率，简化客户与银行的接 要的金融服务项 目做出合理安排，从整体上满足 触程序，鼓励客户主动和银行沟通，方便客户办 客户的各种需要，帮助客户处理财务融资方面遇 理业务、进行问题投诉和提供改进建议，当客户 到的各种困难和问题。 需要帮助时，能快捷地得到帮助。 收稿 日期 ：2005—10—10 作者简介：黄万才 (1958一)，男，重庆人 ，重庆工学院经济与贸易学院副教授。研究方向：金融学。 一 28 — 经济纵横 ·2006年第 1期 (四)尊重与奖励策略。商业银行在办理业