套餐百问百答.doc

设计师常见问题百问百答 由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户询问时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生，这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属雏嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业的管理问题。因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员，业务人员能否与客户达成合作的关键。 下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。 （一）有关公司方面 （1）问：你们公司是国营的，还是私营的？ 答：我们公司是民营企业，也就是私企，我们宜家宜是天津本土装饰公司。并且是天 津工商联家居装饰商会会长单位。 （2）问：与其他公司相比，你们公司有哪些优势？ 答：我们是套餐公司，所谓套餐就是人工、辅料、主材都包含在内的整体一站式购齐。省时、省力、省心。并且在天津市同等套餐公司我们还有优势，那就是我们的木门、橱柜是由我们宜家宜自己的生产基地生产的。给予客户是出厂价，没有任何中间环节的额外费用。 （3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？ 答：二级，也就是乙级，家装公司是没有甲级资质的。施工质量是完全一样的，与资质级别无关。 问：宜家宜的五星级服务是什么？ 答：贴心的服务、安心的工艺、放心的材料、省心的管理、舒心的售后。 问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化和规模化”。由于我们是天津工商联家居装饰商会会长单位，电视台与各大报纸与网站都是我们的战略合作单位，很多广告费都是价格很低或部分是减免的。 （6）问：半包客户设计师能否陪我们一起去买主材？ 答：公司考虑到您装修个性化和对主材更高的品牌的需求，特推出主材套包，供您选择。 （7）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？ 答：正常情况下，最快需要一周时间。 问：开发商赠送的面积怎么计算 答：如果是开放商赠送的面积，可以按照实际套内面积*1.35反成建筑面积计价，加到你的房本合同中总体计价；或者是赠送面积用砖或地板单独计价收费，按照实际发生量计算。 问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？ 答：不能，因为您交的定金只是预定我公司的活动，因为报价单和图纸是合同的一部分，在您签订合同后可以带走。 （10）问：定金交完后是否可以退还？ 答：站在法律的角度上，一旦缴纳定金是不可以退的，但我们考虑到客户的利益，我们公司在三天之内是可以退还。 (二)有关报价方面 （11）问：当客户拿来的图纸尺寸不全，并大概讲了要做什么东西时，要求设计师估计报价怎么办？ 答：这个没关系，因为我们是套餐公司，您只要提供给我们购房合同上的建筑面积、房屋的基础结构、设计风格，我们就可以给您提供一份预估报价。因为我们套餐是包含您家室内所有产品与损耗。 （12）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？ 答：那您要看与哪些公司对比，首先要是与水猫（游击队）对比那我们是贵，因为我们的施工质量不一样，用的主材不一样，您得到的服务不一样，他们的售后也是无保障的。要是与我们同档次的公司比较，那我们的价格绝对是最低的。 问：为什么有的公司优惠打折力度很大，而你们公司优惠力度这么低？ 答：因为我们的套餐利润点本身就低，所以我们不可能有更大的优惠。羊毛出在羊身上，其他公司无论给您多大优惠，装修不可能赔钱，这费用自然都是从施工、材料当中克扣出来的。 （14）问：当客户询问我们是否能给更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答: 不能了。因为我们宜家宜不是就一家店面，我们是有分店与其他分公司的，所以我们报价是统一的，您无论走到我们宜家宜任何一个店面优惠都是一样的。 （15）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？ 答: 由于水、电改造是预收，我们不确定。其他项目您只要按照我报价项目施工，是没有任何增项的。 问：为什么某一装修项目中的材料价格并不高，而你们的报价却很高？ 答：对不起.您看到的价格只是材料单价,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、人工费用、搬运费、机具磨损费、管理费、公司的合理利润及售后等诸多因素，单独比拼材料我们拿到的价格绝对比您自己在市场上买到的要便宜。 （17）问：为什么安装灯具、五金要收取费用？ 答：安装灯具、五金比较耗费时间，一般一家安装时间要在2天左右，我们也必须给工人工费的。 （18）问：由你们公司装修一套一居、两居、三居室分别需要多少钱？ 答：这个不能精确预算，在与您充分沟通后确定风格、要求后才可给出大概预算。 （19）问：你们公司的正常施工与样板间施工有什么区别？ 答：我们工艺是统一的，样板间我们将派出优秀项目经理进行施工。在施工过程中有工程部总监重点监督