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德国阿尔迪 中国折扣店学习的榜样 一、战火纷飞的零售市场——挑战与机遇 伴随国外零售巨头的大肆进入、国内强势零售企业的大规模扩张，各级零售商都感到了巨大的竞争压力，零售市场已趋近饱和。而今，受金融危机影响，国内外很多大企业都在裁员减薪。消费者感觉到经济压力，减少开支，购买力明显下降，零售业的销售随之下滑。外资零售企业资金紧缩，扩张谨慎。 虽然经济危机影响了零售业的正常发展，但只要社会生活仍在继续，人们就不会停止消费，尤其是对于食品和日用品的消费。零售企业只要认真研究市场、研究消费者的心理变化和需求就能把握住市场、把握住商机。事实上，对于本土零售企业而言，如果能够把握市场变化、勇于突破，这未尝不是实现拓展的一个大好时机。 二、国内折扣店之分析——某国际品牌下折扣店 买便宜永远是顾客的宿求，即便是有钱人也不愿花更多的钱买一样的东西，因而以低价为根基的折扣店对顾客就永远具有吸引力。事实也是如此，在欧美国家的大型零售商中，折扣店与百货、超市、大型专业店形成四分天下之势。在日本，无论是经济萧条期还是经济繁荣期，折扣店都大受欢迎。而若以总销售额为指标，其他业态都略逊与折扣店。 那么折扣店在中国发展得如何呢？让我们看看某国际品牌下折扣店的经营状况吧。以北京某社区内该折扣店为例： 超市类型 社区便利店铺，位置大都在社区或者临近社区的次要街道 目标顾客 社区居民为主，辅以学生和年轻人 营业面积 门店面积大约在100-200平方米 营业时间 早8：00——晚10：00 商品单品数量 大约在2000个左右单品(同质化商品太多) 商品结构 基本以日常必需的食品和卫生用品为主 食品的单品数占比大约是：80%；主要是：1、日配课商品中的奶制品、包装熟食、豆制品、面包、冷冻面点、冰品等；占比为食品类的15%；生鲜蔬果类商品品项占比约为5%；2、粮油课商品中的食用油、米面类、调味品类、方便速食、少量的罐头食品和冲调奶粉类商品等；占比为食品类的25%；3、酒水饮料课商品全类别（其中饮料商品占该类商品的比重比较大），占比为食品类的25%；4、休闲食品课的全类别；占比为食品类的30%； 非食品的单品数占比大约是：20%；主要是：1、清洁美容课商品中的纸类商品、个人清洁、口腔清洁和护发、护肤类商品；清洁美容大类商品占该超市非食品中的单品数量的80%；2、部分家用百货类和文娱类的商品，单品占比不超过非食品中的20% 注：该折扣店中自由品牌的商品单品数量大约占到卖场商品单品数的30-35%，尤其是休闲食品、饮料和食用油类商品 商品价格 商品价格总体来讲低廉（比较对象：附近超市发综合超市） 门店经营指标 营业额：8000-15000元/天 毛利率：大约12-15% 人员情况：根据店面的大小和营业额来确定人员数量，一般为7-10名工作人员（含干部），门店的员工身兼数职：理货、收货、收款、防损等 门店组织结构：店长1 主管1-2 员工5-7人（含资深1-2人） 门店设施设备 防盗设备：没有电子防盗设备，卖场四角及各通道设有凸面镜 收款台：一般每家门店约2-3个收款台，板式扫描机辅以手动枪式扫描 货架：中型货架，高度2米，深度40-45公分 制冷设备： 冷风募，一般是一组两节，长度约两米 卧式冰柜：一般两个 冷藏柜：厂家提供，一般为2个 促销活动：特价促销、捆绑销售（主要针对即将过期食品），每隔半月一次促销活动 店铺宣传：少，海报放置在收银台供顾客自取 尽管傍邻超市发这个在当地根深蒂固的大综超，这家折扣店依然顽强的存活了下来，（之前此处开过多家超市都纷纷倒闭）究其原因，只有两个字——便宜。而商品品项少、经营成本低、拥有大量自有品牌商品都是它能够做到“便宜”的基础，这也正是一般折扣店的共同特征。 然而折扣店在中国的发展始终不像在欧美国家一样风光，这其中原因何在呢？ 首先是商业环境给折扣店造成了压力。国外的商业秩序相对成熟，百货、超市、专业店、折扣店的价格形成梯度，折扣店的价格优势较明晰。而国内的零售业竞争主要就是搞价格战，折扣店商品的价格与其他业态商品价格的差别不明显；再者顾客对所谓“打折”已经司空见惯，所谓“折扣”很难吸引顾客眼球。 第二，也是更重要的方面，国内折扣店本身存在严重缺陷。这主要表现在市场定位不明确、商品结构不合理、货源渠道匮乏、商品管理不到位、服务质量差、商品的定价问题等方面。仍以这家店铺为例：虽然每天来客数不少，但客单价不高，因而日销售量不高。这说明商品定位不准确，顾客找不到适合的商品。另外，店铺内畅销商品缺货严重，滞销商品长期占据货架。这说明商品供应链不稳定、商品结构不合理。而该折扣店自有品牌不足、卖场时见过期商品、店员服务态度不好等已在一定范围内形成了共识——这说明它的商品管理和人员管理都