DYSHGLWJ014配件销售网点y开发维护和考核管理规定.doc

1.目的 为保证公司配件销售网络的不断完善，配件销售额的可持续增长，各级网点的有效运行，特制定本管理规定。 2.适用范围 本规定适用于公司配件销售网点的开发、维护和考核。 3.职责 3.1配件销售员根据所辖区域的实际情况，负责对配件销售网点进行开发或维护。 3.2配件销售员负责对所辖区域内协议客户的月度、季度、年度任务的完成情况进行跟踪及督促。 3.3配件销售员对所辖区域内销售网点的货款到帐情况负责。 3.4配件销售统计员负责将每日和每月的销售进度及各项销售信息及时通知配件销售员，并制定各销售网点每周和每月的《协议完成明细报表》，为配件销售员的市场开发 和维护提供依据。 3.5配件销售科负责对销售员的网点开发、维护工作进行指导、监督和定期考核，以及负责对各销售网点的各项考核及销售返利的计算。 3.6配件业务科对各网点的配件计划供应、帐务查询、配件款使用控制、配件发运及到货情况等负责。 3.7技术服务科负责对配件销售网点提供技术支持。 3.8三包服务科负责各配件销售网点的三包件及时鉴定与冲账工作。 3.9配件销售科负责按规定政策提供广告宣传品，协助网点作好产品宣传和市场推广、市场开发。 4.配件销售网点的开发和维护 4.1体系内网点的开发 4.1.1整车体系内经销商享有公司配件销售的优先权。销售员在对市场开发时，应优先开发整车体系内的经销商。 4.1.2销售员根据当地市场的整车保有量和市场实际情况确定经销商的配件销售任 务、销售返利和销售区域等。 4.1.3在双方达成了配件销售相关事宜后，可直接进行协议签订。 4.2 空白区域的网点开发 4.2.1空白区域是指没有整车体系内经销商（含：一级代理商、二级经销商、三级经销商）存在的区域。 4.2.2销售员根据空白区域市场的实际情况，收集有合作意向的配件经销商的相关资料。 4.2.3配件销售科主管根据销售员提供的资料对有意向经销商进行再次调查与审核后，出具意见交由部门经理批准。 4.2.4经部门经理批准后的、有意向的配件经销商可以进行配件销售任务、销售返利及销售区域等其它事宜的商洽。 4.2. 5经销售员与意向经销商达成共识后，可以进入协议签订阶段。 4.3体系外网点的开发 4.3.1开发前提 4.3.1.1经过现场走访后，有文字明确表示体系内经销商不愿销售配件，且经过所属销售部协调后仍不接受配件销售的。 4.3.1.2体系内经销商已签订配件销售协议，但连续二个月或累计三个月未完成协议最低销售任务，经过所属销售部努力后仍无效果的。 4.3.1.3各销售部同意开发配件体系外配件经销商的区域。 4.3.2开发程序 4.3.2.1凡属体系内经销商不愿销售配件的或体系内经销商签订协议后无法完成最低销售任务的，配件销售科先书面通知其所属销售部，并同时取得销售部的确认后方可进入开发程序。 4.3.2.2经过各销售部确认后的体系内经销商所辖区域，由配件销售科负责组织对合作意向的配件专营商收集相关资料。 4.3.2.3配件销售科根据相关资料对有合作意向的配件专营商进行初步审核并提出初 审建议。 4.3.2.4配件销售科对初步审核后的配件专营商交部门再次进行审核和批准。 4.3.2.5批准后的配件专营商须试运行1-3个月，由配件销售科对其进行考核合格后方可正式签订配件销售协议。 4.4配件销售网点的维护 4.4.1销售员应做好配件销售网点的销售服务工作，并将所有签订销售协议的销售网点通知其所属销售部相关人员，协助做好销售服务与监督工作。 4.4.2销售员对所负责的配件销售网点必须保持至少每周一次的业务联系和每月一次的（含订单、款项等）非业务联系，并做好详细的《工作记录表》。 4.4.3销售员必须协助各销售网点做好配件需求预测和配件需求计划，对配件的准备和发出情况要及时掌握并通知销售网点。 4.4.4凡属公司的配件销售政策发生变化或价格变动等信息应及时通知销售网点，并作好相关的后续服务工作。 4.4.5做好配件销售网点的各项数据（含销售完成情况、完成进度、销售返利金额、下属销售网点数量及完成情况等）统计，在加以分析后确定下一步工作开展的方向。 4.4.6积极帮助销售网点开展各种推广活动，提升销售业绩。 4.4.7按照公司批准后的相关规定或发放方案，及时给配件销售网点发放配件广告宣传品促进销售。 4.4.8协助配件销售网点开发下属网点，加快网点配件和资金的流通速度；协助配件销售网点规范销售市场，保障配件销售网点正当利益，促进销售网点的健康发展。 4.4.9随时掌握配件销售网点的经营动向、经营思路，并作好相应的对策向科室和部门汇报。 4.4.10销售员根据网点的实际完成情况，须对现有网络不断进行优化，淘汰差的，开发吸收一些有活力、有实力的配件销售网点。 5.检查与考核 5.1对销售