LE5D营销方案.doc

LED照明营销方案 一、市场定位 由于LED灯具关键技术掌握在国外几家的手中，所以在中国国内市场还处于加工的状态，这样就造就了LED技术门槛低、市场混乱、价格战。在这样的一个杂乱无章的市场秩序下，我们必须从中找出产品和营销的差异化，即品牌战略。 主要客户定位为： 工厂、商场等耗电量较大的用户群体 中、高端家庭用户 二、销售方案的拟定 根据主要客户群细分为两种销售方案，第一种为针对耗电量较大的用户；第二种为家庭用户。 第一种营销方案：省电节能是客户的消费诉求点，大部分工程负责人对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于LED价格高昂的更换成本，所以现阶段工程用户多采用部分区域的实验性更换，由于其他LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展，我相信这种趋势将会越来越明显。 综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接受的，主要是通过上门推广或者电话营销的方式。 第二种营销方案：家庭用户采用LED作为家用照明主要因为装饰设计师的建议、对于节能照明市场的了解和喜欢高档时尚的产品。根据传统灯具的市场分析，消费者善于采购知名品牌，客户不愿为低廉的价格导致灯具经常更换，所以在LED灯具中长寿命，不用经常更换成为LED的推广卖点，结合装饰装修公司来推广家庭用户。 共同销售方案： 网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点，缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。网络推广可以采用以下手段： C2C网站，C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标。 B2C网站，非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标。 B2B网站，网站商道目标可以为我们所用，需要信息也可以利用。 知名有哪些信誉好的足球投注网站网站关键字排名有哪些信誉好的足球投注网站，可以作为一个辅助的推广手段利用。 相关特点的门户网站的链接广告，门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告。 中小型网站的集体推广，现在网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点。 微博的宣传推广 国内外常用的网络通讯工具的推广。 展销会推广，联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户。 实地推广，直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户，一般适合做精细化渠道销售时采用，具体推广计划在推广过程中逐步完善。 三、LED渠道营销方案 1．灯具市场，灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点，灯具商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分商家愿意接受LED，所以LED对灯具市场的铺货和占领是非常重要的，尤其是在我们LED所在的区域内，灯具市场的开拓是必须的，业务员可以对灯具市场进行周期循环访问，对灯具市场进行简单的样品摆放，在灯具市场进行广告设置等。此后对客户进行不断回访，等有工程用灯的时候在进行深入的合作！在与灯具市场合作的时候要明白，有规模的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的，那么在他们中间发展经销商是一种合理的植入式广告的形式，因为对灯具商来说，免费铺货是必要的，也给客户创造了一定的利润空间，经销商的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受我们企业的产品和广告，这样在发展我们自身的同时可以更好的进行推广，知名度的提高将必定会引起工程部门的信赖，于是引起工程量的提升。在其他区域的灯具市场，我们可以划分为区域进行电话拜访，着重选择合适的合作对象，一份灯具市场名单就是业务员努力的方向，虽然在这个筛选中实际客户的几率不是很高，但是哪怕全国有百分之一的灯具商成为我们长久的合作伙伴，这个数额也是巨大的。 2.装饰公司，装饰公司的开拓，主要是在我们企业周边去完成，一般情况来说工程购灯主要分为两种，1、甲方直接购灯，2、装饰公司采购灯具。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程是设计师直接带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。对为确定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定采用LED灯具的情况下，采购部分决定从何处购买，业务员要多和装饰公司联系，在采购的时候留出返点，对装饰公司实行每周必访的循环式访问。前期主要拜访的主要目的是了解各个装修公司的工程现状，找到设计总监和负责人，长期交流，分配利益分成。与装饰公司合作中应该注意，由于近几年的建筑业发展，装饰公司对回扣和提成是十分看重的，有时候可以直接放到重点上去讨论，大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿去帮助推广LED灯具的时候，只要用工程，设计师只需要将工程负责人的信息告诉业务员，业务员单独操作，成功之后即可利润分成。