OTC市场M拓展建议书(新).doc

OTC市场拓展建议 北京市场产品定位： 根据产品价格和适应症，产品的适应人群为有一定经济实力，对生活品质有更高要求的中老年人。根据这个群体的特质和北京区域的特点，重点选择东城，西城，海淀，朝阳为重点推广区域，在此区域内的药店，社区医疗中心，甚至医院，老年活动中心等，都可以是我们的推广目标。其他区域内同样有可以选择的推广目标，如：丰台区的方庄地区。 北京地区OTC市场现状： 产品覆盖率：目前除同仁堂健康药业外，产品还覆盖到了同仁堂商业连锁旗下的62家药店，医保全新下属的10家门店。 产品销售状况：相对而言，同仁健康及同仁商业下属门店，基本依靠自然销售，由于缺少客情联络及公司的支持，销量一般。店员缺少对产品及公司的基本认知。 产品库存状况：同仁堂商业 女贞库存449盒 元阳库存445盒 医保全新 女贞库存4盒 元阳库存2盒 OTC市场拓展计划： 　第一步．整合现有公司产品的７０余家门店，按照其所在区域划分开，按区域安排销售人员接管展开工作，第一步工作需要３-4名销售人员。用一个月的时间熟悉各自的客户，从店长，小组长到初步确定ＶＩＰ店员，打好客情基础，并适时介绍产品相关知识； 　第二步．第二个月开始着手培养ＶＩＰ店员，重点区域内门店及Ａ类药店要培养出自己的ＶＩＰ店员。配合公司的政策及活动支持，并通过产品知识讲座等形式，在店员心中强化产品有效性和适用目标。从而拉动产品销量。其次，业务人员在各自区域内寻找有潜力但是未铺货的门店，逐步开展新客户的开发工作； 　第三步．稳定已有客户的销量，通过客情的不断深化及门店相关人员对我公司品牌，产品有效性的认可，进一步提高销量。通过新客户的开发，为销量的增长寻找到新的增长点。 　　　　　　　从现有的的两个商业客户来看，同仁堂商业共有下属门店１００余家，我们可以在剩余的４０家门店中寻找新的开发对象；医药股份下属门店３２家，我们可以在２０家门店中有选择的进行开发； 　　　　　　　另外，可考虑开发其他知名度较高，信用良好且潜力较大的商业连锁及门店，如金象连锁，汉方堂连锁，康玉连锁，京卫连锁等。 需要公司提供支持： 小礼品，除常见的笔之外，建议公司可考虑订做一些有创意的小礼品，这样可以让客户印象深刻，又能彰显公司的品味；也可以定做一些印有公司标识或产品标识的不粘胶贴，这样可以直接采购礼品，粘贴上标签，节约了一定的成本； 活动支持： Ａ　促销费用，由于产品售价较高，为达到刺激提高积极性的作用，建议适当提高每瓶的促销费用，目前市场上的平均标准，促销费用一般为产品售价的10%以上； Ｂ　月度销售达成率，可以为重点门店制定月度销售指标，以完成率制定奖励政策，该奖励可以针对于整个门店，小组或者ＶＩＰ个人； Ｃ　季度销售冠军，以月度销售达成率计算，选择季度销售总达成率最好的门店作为季度销售冠军，公司可对此进行特殊的奖励； Ｄ　年度销售冠军，以新年嘉年华，香港N日游为终极奖励，评选出年度销售最好的门店（注：不一定是总量最大，可以是增长最快或潜力最大等），香港游作为公司的最高奖励； 媒体支持： 建议公司在报纸，广播，公交广告等平面及电视媒体对公司及产品进行适度宣传，也可以适当考虑网络媒体等新媒体形式，从而引导消费，扩大知名度。 医院及下属社区的配合，以相对成熟的医院为轴心，利用医院的影响力，在周边药店或社区举办小范围的健康知识课堂，可邀请院内专家进行健康讲座及产品推介。 5. 人员配备：根据目前的客户状况和前所述OTC市场的推广计划，需要配备3到4名专职业务人员，有一定工作经验为佳。业务人员的待遇建议与目前行业平均水平参考（注：目前北京市场有一定经验的业务人员月基本工资加报销在2000元/月左右），并可引入绩效考核机制（注1）。，既提高了员工积极性，又便于公司对业务人员的工作进行管理。 注1：绩效考核是指将员工工资分为基本工资和绩效工资两部分。绩效考核主要考核的就是绩效工资这部分。具体做法是每月末将员工的各项工作分级评分，满分为一百分，由员工自评，主管评定组成，两项评分的均数就是员工本月绩效分数，用绩效工资总额乘以绩效分数的百分数，就是该员工本月应得绩效工资。例如：绩效工资总额800元，员工绩效自评分90，主管评分85，本月绩效分数=（90+85）/2=87.5分。该员工赢得绩效工资为：800元乘以87.5%=700元 周家麒 2010.05