TR c店销七步曲.doc

TR 店销七步曲 美容院一年中经常举行店内销售活动，有些活动较成功，有些活动就一般了，有些甚至是失败的。成功的店销活动一定是有方法的，失败也肯定是有原因的。 一个店销活动要想达到目的，必须做好每一个细节。活动前要有一个详细的计划，就如同拍电视剧一样，要有一个好的剧本。要合理的分配好时间。总体时间分配为5：2：3。 活动前的工作为基础工作，占50%。活动中为实施工作，占20%。活动后拿结果，占30%。第一步：美容师培训 1，高较能习惯的培训： 1）对事对人要积极主动。 2）多做影响圈的事，少做关注圈的事。 3）对自己的行为负责任，没有任何借口。 4）做一个转型人。 5）要有一颗感恩的心。 6）树立好美容院的服务意识。 7）统一规范美容师的仪表形象。 8）活动期内的精神风貌，举手投足。 2，活动项目的培训： 1）具体项目的历史背景。 此项目形成于什么时间，通过多少临床实践已得到什么证明。厂家及公司的文化背景，专家人员简介等。 2）原料及成份。 此产品用什么原料制成，有几种成份柔和在其中。对人的身体会产生什么的益处，在国际或国内有什么样的影响等等。 3）功效特点及卖点。 此产品与其它同类产品的区别在什么地方，独特的功效是什么？吸引顾客的最大买点是什么？ 第二步：客户分析 1，此活动预期要达到的业绩目标（ 万） 2，单项定价为多少？（ 万） 3，店长和顾问进行顾客档案盘点。 4，能消费此价的顾客有多少？（ 人） 5，此次活动最少需要 — 个顾客。 6，对这 个顾客进行重点分析——性格，心理状态，消费需求，等等。 7，根据顾客的分析和项目的特点写出活动介绍和销售话术。 8，根据店内美容师人数（ 个）进行顾客划分，平均每人 个，进行专人沟通。 9，项目展开具体时间的安排。（ 个半月） 第三步：铺垫（店销前15——21天） 顾客铺垫话术——五步曲 第一次铺垫话术： 话术完成人：为顾客操作的美容师 话术完成的地方：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来 “陈小姐：‥‥‥（赞美话或感恩话），昨天我们老板给我们看了一个新项目，是 ，听说在韩国及国内许多著名的医疗美容机构和大型会所都在用这个疗法来抗衰老 。昨天我们还看了一些真人图片太棒了！一次性见效！现在我们的老板正在跟她们谈合作，想引进这个项目，但感觉他们好像要求很高，不知道能不能谈成，要是能谈成就好了，真是好期待看到那神奇的效果” 第二次铺垫话术： 话术完成人：为顾客操作的美容师及店内其他美容师 话术完成的地方：要求美容师与店内其他美容师在顾客面前闲聊时不经意地提出来 上次铺垫的美容师：“陈姐，你看看王阿姨她脸上的皱纹（顾客比较在意的皮肤问题），跟我们上次看的图片上的皮肤问题是不是很像啊，你说要是那个 TR神画 项目我们做了，能不能帮姐改善好啊？” 其他美容师：“我看看（主动关心顾客最关注的问题），皮肤是有点像，应该能得到很好的改善，但不知道老板和他们谈的怎么样了。陈姐，要是这个项目我们做了，你真的要做啊，我相信你做了肯定有很明显的效果。” 第三次铺垫话术： 话术完成人：前台顾问 话术完成地方：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来 “陈小姐，‥‥‥（客套话）我们店正在考察一个新项目，是一个微雕项目，听说国际及国内的很多明星都在用这个，效果非常明显，同时皮肤细腻度，白皙度，紧实度，饱满度提升非常快，像你现在的 （顾客比较在意的问题），我相信一定能帮您改善的很好！ 第四次铺垫话术： 话术完成人：为顾客操作的美容师 话术完成地方：要求美容师在为顾客操作时刻意提出来 “陈小姐：告诉你一个好消息，上次跟你说的那个 微雕项目 我们店引进啦！前几天他们的专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训，太棒了！效果非常明显，类似于您现在的情况，一次就能达到很明显的效果（根据顾客最关注的问题阐述效果），X月X日有专家会过来坐诊，你可以抽时间过来了解一下啊？” 第五次铺垫话术： 话术完成人：前台顾问 话术完成地方：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信地提出来 “陈小