《美容企业,院1全年规划》.doc

《美容企业，院全年规划》 在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的201年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，美业资深顾问玄微子特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考。一、总体营业状况分析 1.顾客数是否够？如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客（三类顾客按美容院顾客状况设定）？这种分析对新开的店极其重要。 2.顾客来消费的次数是否够？一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理？ 3.每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。二、新增顾客成交分析 进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。 第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。 转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。 了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率；通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率；通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。三、老顾客销售分析 通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。例如： 顾客级别 顾客姓名 全年销售计划 销售拆分 营销政策与促销方案 A级 10～20万元 先是3万元充值卡，中间引导针剂高端项目6～10万元，面部以原液、细胞护理为主导，身体强调排毒纤体，适当时间增加口服 3万元充值卡套餐、高端项目旅游方案、季节促销引导 B级 1～2万元 先是1万元面部、身体基础综合年卡，中间引导经络元素套盒3套 1万元充值卡套餐、针对性身体套盒、季节促销引导 C级 5000～8000元 先是5000元面部身体基础综合年卡，中间引导季节促销内容 5000元充值卡套餐、季节促销引导 四、销售结构分析 1.开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。 ? 开卡与单品的人数比：开卡有多少人？买产品有多少人？二项同时有多少人？从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。 服务与产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院合理是三七开左右。 2.面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。 身体与面部护理比例：面护有多少人？身体项目多少人？二项同时有多少人？从数据上提升相关顾客的消费项目。 3.高端顾顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。 高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20%的高端是否能做到80%的销量？如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。 4.通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少？是否增加仪器服务项目？ 5.季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。 6.同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。五、畅销产品的分析 顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。 美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。六、美容院品牌的评估 评估目前的品牌或项目的目的、顾顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。 对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。时间 拓客方式 促销政策 预计人数 月 新春老顾客带新顾客 老顾客可免费带1位新顾客做1次新春面部开运护理 20人，用敲门砖方法完成 3～4月 迎“三八”终端会 以家庭访谈形式展开，请当地电视台主持人谈幸福女人经，请大顾客现场做嘉宾分享，或以公益活动形式开展 50～100人 5～6月 体验日加公开