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推销策略与艺术 第一章 推销概述 一、对推销的理解与认识 1、推销的含义：（1）广义：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 （2）狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。 2、推销的特征：（1）推销的核心是沟通 （2）推销活动是一种互惠互利的活动 （3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响 （4）推销活动本身存在许多行为规范 （5）现代推销是一项团队活动 3．推销的优势与劣势：（1）优势：对面交谈，灵活机动。培养友谊，密切买卖双方关系。反应及时。（2）劣势：开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高 4．推销四要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）、推销信息 5．推销观念：（1）推销导向：以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。（2）顾客导向：一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。 6．推销活动的程序：寻找客户→约见→接近→洽谈→异议处理→成交→续后工作 二、推销是一项事业：1、推销工作是崇高的事业。2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。4、推销工作是一项有前途的事业。 第二章 推销员的职责、素质与能力 一．推销员的职责：1.推销产品 2.开发客户 3.提供服务 4.沟通信息 二、推销员的素质： （一）优良的精神素质：快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松。 七种态度：（1）．热爱推销工作 （2）成功的欲望 （3）坚定的自信 （4）团队合作意识 （5）锲而不舍的精神 （6）学习的态度 （7）高度的诚信观念 （二）良好的品格修养：1.真诚坦白 2.热情开朗 3.善解人意。 （三）合理的知识构成：1.客户知识：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等。2.产品知识：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等。3.公司知识：企业规模、企业声誉、企业产品、企业对顾客的支持、企业财务状况、企业优惠政策等 （四）纯熟的推销技巧 ：推销员必须站在顾客立场上，为顾客的利益（也为企业的利益），说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感到购买的愉快心理，并确实因此获益或感到满足。 （五）良好的身体素质：必须有强健的身体才能胜任推销工作，健康的身体是从事推销工作的物质保证。 三、推销员的能力：（一）观察能力（二）创造能力（三）社交能力（四）表达能力（五）应变能力 第三章 推销员的基本礼仪 一、推销员的仪表礼仪 仪表：即一个人的外表。推销员的仪表礼仪指推销人员个人修饰与打扮的基本规范。 1．容貌：（1）健康（2）整洁（3）卫生 2．服饰：整洁、大方、自然、得体、高雅 在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。 3．神采：充满自信，神采奕栾 二、推销员的仪态仪表 仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪是对人的身体语言的基本规范。 1．手势 2．姿势：（1）站姿：挺拔，端正，放松、自然、宁静（2）坐姿：面正对而膝侧向（3）走姿：轻快敏捷 3．交谈的距离 三尺影响圈：推销员立足的地方，应该是以顾客的立足点为圆心，以三尺为半径所形成的一个圆周上。 （1）如果双方都是采取站立的姿势，一般保持三尺的距离。 （2）如果一方站着，一方坐着，可以稍微接近一些。 （3）如果双方都是坐着交谈，可保持1．5尺左右的距离。 （4）如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方为宜。 （5）如果交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。 4．目光交流 目光要柔和亲切、自然稳重 （1）三角定律 关系一般或第一次见面，宜注视对方的以额头到肩膀的这个大三角区域； 关系比较熟、距离较近的，可以注视对方的额头到下巴这个三角区域； 关系亲昵的，距离很近的，则注视对方的额头到鼻子这个三角区域。 （2）时间规律 每次目光接触的时间不要超过三秒钟。交流过程中用60%-70%的时间与对方进行目光交流是最适宜的。 5．微笑：要养成见到顾客立刻产生微笑的自动反应。 6．握手 尊者决定法则： 即在两人握手时，通常应由位尊者首先伸出手来：长者先伸手，长辈先伸手，女性先伸手，职位高者先伸手，被介绍人先伸手等 三、推销访问中的商业礼仪 1.访问时间 2.开门关门 3．介