读《读s者》渠道建设策划.doc

《读者.校园版》扬州推广渠道建设方案 一、《读者.校园版》市场定位与目标客户分析 《读者》杂志多年以来，始终以弘扬人类优秀文化为己任，坚持“博采中外、荟萃精华、启迪思想、开阔眼界”的办刊宗旨，遵循“选择《读者》，就是选择了优秀的文化”这一办刊理念，发掘人性中的真善美，体现人文关怀。在刊物内容及形式方面与时俱进，追求高品位、高质量，力求精品，并以其形式和内容的丰富性及多样性，赢得了各个年龄段和不同阶层读者的喜爱与拥护。《读者.校园版》是针对大、中学生的一款而发行的具有时代气息、文化气息和青春气息的学生杂志。经前期调研《读者》期刊在以大学生、高中生、初中生等学生群体中具有较大影响力，但学生市场也有其独特特质，为了更贴近这一目标市场，故推出了更具有学生特质的《读者.校园版》。 学生对外界事物具有其他人更强烈的好奇心，喜欢涉猎新奇的事物，渴望知道别人（同伴）都在干什么，对产品有品牌意识且对品牌的忠诚度较高。他们接触外界的渠道主要有朋友、亲人，网络，临近的商店、超市、书店等。 二、可能的渠道接触点及点的选择 鉴于学生的活动范围，其接触/选择点主要有以下几处：1、学校图书馆；2、老师、同学、家人推荐；3、学校的超市；4、文具店、书店或者报亭；5、大型的购物超市；6、网络。 根据这一情况分析，在渠道建设上我们明显可以选择学校的超市，学校旁的文具店、书店或报亭，大型的购物超市和网络。但是我们不能就此全面的进入这些板块进行渠道建设，我们应该择优选择有所放弃。据调查得知，学生的书籍购买行为大多发生在学校的超市，文具店、书店或者报亭；考虑到网络的发展，这种购买行为可能向网络蔓延。所以在渠道建设上优先选择学校的超市，文具店、书店或者报亭，网络书店。 三、渠道结构设计 在渠道建设方面依靠《读者》原有的营销渠道，采用联盟型的分销组织关系，设立厂商+总代理+批发+零售的四级经销方式，在省级设立总代理，在地区设立总批发，总批发直接下辖零售点。 四、渠道运营、评估、淘汰 1、渠道的运营 在渠道上，根据产品的市场状况，《读者.校园版》厂商依据市场状况设立销售目标，下级负责执行者一目标并反馈市场反应向上级提出意见和建议。代理商主要负责批发商的选取并围绕批发商服务，批发商主要负责批发和配送，围绕零售商服务，并积极解决零售商的合理要求，如果解决不了，可以向厂商反映，待厂商提供解决方案。 2、业绩评估与激励惩罚 业绩评估参照公司营销渠道评估手册具体细则进行评估。 激励措施： 对总代理、总经销进行促销激励 年销售目标奖励 厂商事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力，分设不同等级的销售目标，奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。 　②阶段性促销奖励 　　为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也要开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。 对二级批发商进行促销激励 　 厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外，还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。 对终端售点进行促销激励 鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。总体表现为：①采用回购合同激励，弹性合同激励。 ②提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等。 激励渠道成员配合开展对消费者的促销活动 　　如果不做针对消费者的促销，厂家在渠道投入力度再大恐怕也难有成效，渠道成员会要求厂家多做广告，甚至以广告的投放量作为标准来衡量是否经销你的产品。 惩罚机制：当客户的能力达不到产商目标的3/5时直接淘汰，当客户的能力连续两次低于厂商目标9/10其间接受过厂商中途培训仍达不到目标时直接淘汰。 地区分布 在扬州设立二级批发商一个让其负责扬州地区一切事务，基本要求是让营业网点遍及扬州每个县以下的镇 区域经销商合同 甲方：__________________ 乙方：__________________ 　　甲乙双方就__________________的销售，达成以下协议： 指定区域代理 甲方指定乙方为_________在_________的代理。 指定代理范围 乙方的指定代理范围为__________________以及__________________。 代理期限 ______年_____月_____日起至______年_____月_____日止。 乙方的销售目标 乙方在指定代理区域的年销售金额为_________元以上（视区域范围大小而定）。 第五