第七章__肥料营销策略解说.ppt

（四）批发商商品采购及营销策略 从以下几个方面比较和考核供货厂家 信誉、实力、利益、厂家的支持力度、创新能力。 批发商营销策略： 规划品牌、经营关键产品、狠抓网络建设、提高终端运作能力（终端建设、销售队伍建设和终端促销） 三、肥料生产商 （一）生产内容的确定 选择自己感兴趣的行业 选择本人熟悉的行业（隔行如隔山） 产品本身所处的生命周期不能是 夕阳阶段 关注国家的法规政策（禁止和鼓励的项目，目的、时间和范围） （二）肥料生产商的主要形式 个人独资企业 合伙企业 （三）成立肥料生产企业的条件 除符合国家标准的肥料外，任何个人生产、销售的肥料、土壤调理剂、植物生长调节剂必须经检验登记方可销售使用，外国厂商向我国推销、赠送的肥料、土壤调理剂、植物生长调节剂也必须进行检验登记，未经检验登记的产品不准进口。凡在生产国未注册登记、销售或已经淘汰的产品一律不给予登记。 登记发证应具备的条件如下： （1）申请单位必须是在工商行政管理机构正式登记的企业，产品有正式牌号、正式注册的商品； （2）氮磷钾为主的混配（复混）肥，要有化工部颁发的生产许可证； （3）国外产品要有所在国省（州）以上管理机关近期登记注册的证明 （4）按农业部《关于肥料、土壤调理剂及植物生长调节剂及检验登记暂行规定的实施细则》提供资料和样品，并附鉴定材料和产品标准 登记发证应具备的条件如下： （5）微量元素肥料（包括含微量元素的复合肥）由于针对性、专用性、地域性强，办理登记时，需经省（自治区、直辖市）级土肥站（处）推荐，并附有增产5％以上的证明材料及鉴定材料 （6）需经农业部主管部门指定的省（自治区、直辖市）级土壤肥料技术单位组织进行正规的田间试验，作出增产效果、经济效益的鉴定 （7）提供农业部委托的卫生部门对申请登记产品作出的安全鉴定。 （四）肥料生产企业的营销策略 强化产品功能，以产品促进“营销” 如：了解产品的特性、准确市场定 位、产品包装定位、卖点提炼 制定产品价格策略，以产品价格“营销” 注重渠道管理，以渠道营销 加强宣传技术服务，以农化技术进行营销 （五）典型营销模式 连锁营销 驻点直销 二一、金蝉脱壳 华东某个磷肥工厂在当地颇有知名度，但是，突然发生了肥害事件，一个区域的农民施用该产品后，秧苗全部烧死，土壤结构被严重破坏。有专家说，要想回复土壤原有面貌，至少需要近十年的时间，经过调查，企业找到了时间的原因，原来是生产加工中使用了其他工厂的废酸，废酸中含有大量有害元素，造成肥害事件，烧死了秧苗。企业采取的应对措施是，首先曝光那家废酸生产工厂，和农民一起起诉那家工厂包赔损失。同时，停止使用出现肥害的产品品牌，企业另行注册了一个新的化肥品牌，并且停止在出现肥害的市场的产品销售，企业另行开发了新的市场。 二十二 关门捉贼 某省一级肥料流通企业经过改制后顺利发展起来，成为行业的佼佼者，牢牢地掌握着本省市场，并且向周边省份发展，市场规模逐渐放大，经过市场调查，该企业发现市场上有一个国内知名企业生产的名牌肥料销售很好，代理商是一些比较分散的区域批发商，而且赊销现象比较严重。于是，该企业心生一计，找到生产企业，提供现款合作条件，要求进行买断式代理几个省份的代理权，生产企业正在因为赊欠而苦恼，就喜出望外地答应了合作条件。实际上，流通企业经营代理的品牌很多，销售重点也不是这个品牌，他们担心的是这个品牌在自己市场上发展壮大 不断侵占自己的市场份额、不断挖走自己的零售商，所以，付出些代价，控制工厂的市场操作权利，困住该产品在本市场的迅速发展，从而使其产品的营销符合自己发展的需求。 二十三 远交近攻 某肥料生产企业经过近年来的发展，产品年销量已经超过百万吨，市场营销模式主要是采取区域代理的方式，但是最近营销问题开始出现了，主要是经销商与工厂合作的积极性不足，零售商没有利润，市场价格控制不住，窜货现象严重，销量开始下滑。于是工厂在周边的市场采取了二级销售模式，取消多级代理制，成立的销售公司整合了经销商，通过销售公司直接和零售商合作，保证了零售商的利益，共同为农民提供细致的服务，市场的控制权又回到工厂的手里，而在距离工厂比较远的市场，工厂也整合了营销模式，采取了与经销商新的合作方式，采取股份制投资和联储联销的方法，将经销商的利益与工厂的利益紧密联系起来，共同进行市场的细化营销。 二十四 假途伐虢 某肥料生产企业在新市场上推广产品时遇到了经经销商的抵制，因为经销商都有自己的品牌代理，不希望这种格局被打破，不希望既得利益受到