《金融营销学》作业-营销案例分析.doc

附件1 封面 浙江工商大学 《金融营销学》营销案例分析 班级 附件2 正文 汇丰银行营销方案分析 一、概述 （一）香港上海汇丰银行有限公司 （二）汇丰银行分为八类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇。 而在香港，汇丰银行发起了另一个不同的运动。在这个地区遭受SARS沉重打击的时候，汇丰银行发出了一项旨在重振当地经济活力的计划。对于在那些受SARS影响最严重的行业(影院、酒店、旅馆和旅行社)从业的顾客，汇丰银行提出了“利息再投资方案”。这个方案减轻了它的顾客的财政负担。银行也通过对在购物和就餐时使用汇丰银行信用卡的顾客提供折扣和返利来刺激香港的商业，以帮助受衰退影响的经济。超过1 500家当地商家参加了这一促销活动。 汇丰银行还针对不同的消费群体，以及各个时期的热点采取不同的策略和不同的卡种。比如，为了争取学生这一消费群体，汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费，申请时赠送小礼品。在’98世界杯足球赛期间，汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有’98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利为其作广告宣传。另外，申请该卡可享受三种优惠；得到现金100元的体育用品名店购物券3张；凭卡在3家特约体育名店消费，享受九折优惠；获取必威体育精装版的体育咨询。同时也享有30天购物保障，可参与积分计划等。所以，该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。 2、汇丰银行市场定位策略 汇丰银行定位于“全世界的本土银行”，大力推进品牌建设，目标为高度差异化，强调汇丰的全球能力，无论是投资还是服务，汇丰都具有全球经验，这给人们以安全感。拉近客户与银行的距离，体现了汇丰对客户的重视在中国大陆自2007年设立首家外资村镇银行之后，汇丰正加快进军中国农村金融市场的步伐。中国农村经济发展最缺的主要是资金和技术，而正规金融机构对农民贷款需求的满足度不到50%，农村金融服务缺口很大。汇丰积极兴建村镇银行主要是看到了中国农村金融市场的巨大潜力。汇丰村镇银行目前贷款的主要对象，主要集中于四类客户：中小企业、城镇居民、农村乡镇企业、农户。 汇丰银行也会根据人口的特点安排它的业务。在美国，银行把目标顾客锁定在移民人口，特别是拉美裔移民；而在墨西哥它兼并了Bital银行，许多移民到美国的人都把存款置于此。 总的来说，汇丰银行通过全球统一的品牌和“全世界的本土化银行”的口号，把它的全球业务成功地整合成一体。它的目标就是把它国际性的经营领域与它所在的每一个开展业务的国家紧密联系起来。 二、分析 （一）汇丰银行 细分标准分为地理因素地理区域、人口密度人口因素年龄性别 、民族 、文化程度 、职业 、家庭人口构成 、家庭经济收入 心理因素行为因素购买动机 、购买状态 、购买频率 、对价格的敏感程度 、对服务的敏感程度 、对品牌的信任程度欲望因素 汇丰银行根据地理因素将市场分为亚太区，欧洲区，北美区，南美区，中东区。采用的是集中策略。采用集中策略瞄准一个大规模的细分市场，运用统一的营销努力开发广阔市场，这是一种对许多决策者都有极大诱惑力的战略选择。在这种选择和决策过程中，决策人员首先考虑的是那些潜力和规模在数量上够“大”的消费群体，更多地考虑这个市场上较为广泛的一致性。因为在一个具有广泛共性和普遍一致性的“大”市场上，消费群体的需求量同样远远大于其他市场。 敏感程度初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇。差别化策略公司并不把自己局限在一个单一的细分市场上，而是同时开展有几项营销活动，每一次都适应了某一特定的细分市场。这样便覆盖了整个市场，并同时又巧妙地将这些市场加以细分，针对每一个细分市场又有与其相适应的产品。不仅是对消费群体的细分化，它还要求根据目标对象提出产品的细分功能。所以在许多情况下，针对同一品牌的不同特性，广告可能在一个细分市场上强调某个特性，而在另一个细分市场上则强调其他优点任何一家企业的资源都是有限的，为了让有限的资源创造最大的回报，公司必须在不同的客户类别中作出选择，集中定位服务的对象。汇丰根据上述客户八大类的分类结果，将其服务对象集中定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象是事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。市场细分提供了目标市场选择的基础。在市场被细分之前，无论是顾客，竞争对手以及其他的市场参与者，他们的多样性使得所有的环境和市场分析缺乏逻辑支持，难于总结出规律性的结论供企业管理者使用。只有在市场被细分一个个相互具排他性而自身特质明显的单位时，合理的分析和战略制定才成为可能。 其次， 市场细分允许差异化战略的实施。市