百威销售培训案例分析.ppt

百威公司销售培训 2015年12月16日 公司介绍 浅谈销售 案例面对面 成功销售员的素质 百威英博是谁？ 1861年，世界第一大啤酒企业——安海斯-布希公司建立。 1876年，建立百威啤酒品牌及酿酒流程。 1957年，安海斯-布希公司成为美国最大的酿酒企业。 直至今天，百威啤酒在世界各地，11个国家酿造，80多个国家销售，成为世界上最为畅销的啤酒品牌。 百 威 啤 酒 在 中 国 1993年，安海斯-布希公司购入青岛啤酒5%的股权，籍以踏足不断发展的中国啤酒市场，向青岛提供环球经验，为日后双方合作铺路。 1994年底，安海斯-布希公司斥资5280万美元购入中德啤酒80%的股权，成立“百威（武汉）国际啤酒有限公司”。 1995年百威啤酒正式投入生产。 1997年，百威啤酒产量首次突破10万吨大关。 1998年，完成了扩建工程。使年生产能力翻了一番，达25万吨。 2001年，世界上最大的啤酒酿造商安海斯-布希公司在中国取得两项硕果 2002年10月31日，百威啤酒与国内啤酒业龙头青岛啤酒的合作协议。 2004年6月，百威啤酒（AB集团）斥资6.9亿美元收购了哈尔滨啤酒集团。 2008年，英博斥资520亿美元收购安海斯-布希，成为世界最大的酿酒集团。 百威的营销策略 市场发展 百威啤酒已在中国将近40个主要城市建立了批发代理及销售网 在中国市场上市的除百威啤酒外，还有百威冰啤及百迪啤酒。 销售政策 “推”：厂家——经销商——零售商——消费者 “拉”：促销人员就是拉的角色，如何拉住顾客： ①产品本身的品质； ②优质的服务。 竞 争 策 略 定位高端 与经销商共赢，寻找经销商的标准是：要有实力，有一起发展的兴趣 要求经销商做直销，从厂家到各级经销商只保持三层关系——百威厂家，地区经销商，零售商 为了维持价格的稳定性，百威 禁止经销商采取私自降价及跨 区销售等行为 品 牌 推 广 通过直销商的附加服务来加强百威的品牌感染力，在啤酒消费场所进行品牌宣传，并进行各种形式的品牌推广活动 考虑到百威啤酒的消费者定位与足球爱好者群体比较一致，百威不遗余力地赞助世界杯，甲A，高校联赛等体育赛事，以及一些社区化足球活动。让足球观众感到，百威这个品牌是与他们在一起的。 对待老顾客要像对待新顾客一样的热情， 对待新顾客要像对待老顾客一样的周到. 一流推销员—卖自己；二流推销员—卖服务； 三流推销员—卖产品；四流推销员—卖价格。 ———董明珠 能者上 平者让 庸者下 销 售 营销团队 作为代理商，要不断地给营销人员“画饼”，不断地展示公司的未来美好前景，以此吸引营销人员死心塌地地为公司奋斗，也可以实现留人的目的。 1、首先，尽量保持合理配置比例，优化团队成员结构。亲戚朋友和外来引入人员应当保持2:8，避免养尊处优的现象时常发生；团队成员年龄构成，建议保持3：7。老人少新人多，为公司不断注入新鲜血液，要不断融入女员工，活跃团队气氛，激发团队斗志。 2、其次，广开人员选聘进入渠道。作为代理商，要想组建一支称心如意的营销团队，就必须打破成规，通过网络有哪些信誉好的足球投注网站、朋友介绍、广告宣传、猎头推荐等，找到合适的营销人员。 3、再者，提高人员使用原则。赛马不相马，必须引入职业经理人群体，建立自己的一套人才使用管理体系，让人尽其才，才尽其用。 作为代理商，一定不能吃大锅饭，一定要以对公司、对市场的贡献度大小，合理付酬，创造一种公平、公开、公正的竞争机制，让有能力的人才尽可能的发挥。 4、用人不疑，疑人不用。代理商必须放开思想，本着授权受控的原则，建立一套相对完善的责权利分明的管理机制。既能够让这些职业经理人有发挥的平台，同时又不至于控制不住，而给市场带来损失。 5、以业绩论成败，以市场论英雄。人不患不均，就患不公。 6、再次，灵活把握选人标准。人才的使用发挥和团队力量构成，很大程度决定于选人基础。选拔要抓人才素质：人才是团队的根本，是团队最宝贵的资源。 人才素质主要参照：1.敬业态度；2.专业水平；3.身体状况；4.反应能力 7、最后，还一定要创新留人方式。留人要有战略眼光，不可目光短浅，扬长避短 ，用人之长。 营销团队 总之，代理商要想组建好自己的营销团队，增强自己的核心竞争力，就必须采用自己的、符合公司化发展的方式，来选聘、使用营销人员，通过创新的手法，来合理地育人、留人，从而通过打造自己的狼性团队，积极参与市场竞争，取得更大的胜利。 THANKS QUESTIONS？ 2001年，世界上最大的啤酒酿造商安海斯-布希公司在中国取得两项硕果： ①公司自1995年开展在华业务以来，首次实现赢