拜访八步骤案例分析.ppt

销售陈述—反对意见处理的基本程序 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 销售陈述—反对意见处理的基本原则 认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方 销售陈述—反对意见处理的基本技巧 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….” 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…” 缔结—心理准备 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 心理障碍 缔结—心理准备 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会 正确的心理 缔结——注意事项 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意 缔结——方法 霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验收单位。 选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？ 行动法 “这是订货单，我已经把您试用量10打以最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“ 引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大包装，请您把握良机。 缔结—收钱 销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。 小组讨论（四）—缔结 应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间： 准备5分钟 代表发言5分钟 产品生动化 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售” 陈列的目的＝让顾客购买 陈列的任务＝易看易选易拿让顾客都看得到 产品生动化 有效陈列高度 ??? 以155公分家庭主妇身高为标准，手可触摸到180公分的高度 黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。 容易看得到的范围： 为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间 容易拿得到的范围： 75公分－120公分 用手拿得到的高度极限： 150公分－170公分（上方） 30公分－60公分（下方） 产品生动化—方式 正确的产品 在正确的地点 在正确的时机 以正确的数量 以正确的价格 以正确的方式 产品生动化——位置 商场端架 端架旁的货架 特殊货架 柱子旁 货架上目视水平处 高人潮往来处 注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置 行政工作 访问成果的记录 铺货的记录 市场情报的整理 确保履行了你的工作职责 回顾与总结 为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ 结束 谢谢观赏 西安隆基CRM项目 ——销售过程分享 主讲：黄文征 事先说明 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。 沟通的基础 自信 自信 自信 目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。 学习的方式 焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。 访问的基本步骤 一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列