昂科拉展厅实战销售话术.docx

流程及动作当客户进入展厅，并且对昂科拉产生兴趣时，销售顾问在车前45度角的位置说“第一句介绍话术”，并递给客户产品彩页，邀请客户入座。在洽谈桌前向客户介绍昂科拉的五大全系标配，强化客户对昂科拉信心，并适当的做需求分析，判断客户对哪些特性最感兴趣。带客户至昂科拉车侧方，引导客户看18吋的铝合金轮毂。用手比划出从车顶一直到C柱的曲线，引导客户欣赏车顶线条。用iPad展示路虎极光、奥迪A3的车型图片。昂科拉展厅实战销售话术第一句介绍话术：昂科拉是别克首款都市紧凑型SUV，基于通用全球必威体育精装版四驱紧凑型SUV平台打造。它具有SUV的高坐姿和通过性，以及紧凑型车的高效和灵活操控，结合运动美感的车型设计、完备的功能性和众多高档技术，提供了传统三厢车、两厢车以外的全新SUV车型选择。这是我们的产品单页……要不先坐下来，让我简单的给您介绍一下昂科拉的特点。五大全系标配话术：昂科拉拥有SUV罕有的轿跑设计及高效节能的动力性能、完备的舒适配置和众多主动、被动安全技术。除此之外，更全系配备了5大超越同级的配置，包括：18吋超大铝合金轮毂、防夹设计智能电动天窗、1.4L 双可变气门正时涡轮增压发动机、ESC动态稳定控制系统、儿童安全座椅ISOFIX接口。不知道您最想了解哪方面的配置？……产品介绍话术：（通过需求分析，判断客户对车型设计比较感兴趣，以全系标配的18吋铝合金轮毂为引，带出外观造型方面的介绍……）可见您对昂科拉的车型设计比较感兴趣……我来跟您详细的介绍一下我们的车型设计，请您到这边来……昂科拉是基于别克设计语言的又一力作！（全系标配18吋超大铝合金轮毂）您看，昂科拉全系标配了同级SUV里面最大的18吋铝合金轮毂，这个尺寸的轮毂在更高一个级别的SUV里面都很少见，只在少数豪华SUV中才使用，比如SRX、陆虎极光等；与昂科拉的车高达到最好的胎高比例，除了具有冲击视觉效果外，更显大气优雅。18吋超大铝合金轮毂是昂科拉运动美感造型的点睛之笔，除此之外，昂科拉还有coupe流线型车顶、高亮镀铬舷窗及门把手、前后流银护甲板，相当炫的晶钻冰蓝投射大灯等，想必这个时候您一定希望我带您好好的欣赏一下昂科拉……(coupe流线型车顶) 您看昂科拉优美的车侧造型，车窗与车身高度达到0.618黄金比例，配合C柱的车身曲线，打造了极具动感的coupe流线车顶，这个设计是借鉴双门跑车造型。使整车看起来更具有动感且时尚个性。而且这个造型是现代都市SUV最流行的风格，你可以看一下这里（iPad），路虎极光、奥迪A3、宝马X6都采用这样的coupe流线车顶。引导客户触摸镀铬饰条。引导客户看护甲板。如果展车是低配车型，则在iPad上展示。带领客户到车前方，打开前大灯展示冰蓝效果。引导客户看灯罩内的别克标志。引导客户坐到驾驶座。开关天窗，演示防夹功能。展示各个储物空间用iPad演示Iceblue夜间效果。用iPad演示不同的内饰风格。（高亮镀铬舷窗及门把手）你可以摸一下昂科拉的门把手，都有高亮镀铬饰条加以装饰，显得高档有品位，也能突显出您是一个注重细节的人。别克一贯关注细节，连这些地方都设计的这么精致，就不用说其他看不见的地方了。（前后流银护甲板）【都市领先型、四驱全能旗舰型】我们还在昂科拉上装了前后流银护甲板，凸显昂科拉纯正的都市SUV血统，不但够炫，而且还能保护底盘。（晶钻冰蓝投射大灯）您再跟我到车前面，昂科拉采用别克家族前脸设计，一眼看上去就知道是别克车，除此之外，你再仔细看一下我们的前大灯，它能在点亮后投射出冰蓝效果（打开前大灯或用iPad展示），够炫吧。想必您应该见过宝马X5的天使眼前大灯，冰蓝色的灯光看起来可比宝马的前大灯还要炫。另外您在仔细看我们的灯罩，里面还有一个别克的标志，做的够精致吧。（感应晶钻冰蓝投射大灯）【都市领先型、四驱全能旗舰型】在高配上还带自动感应功能，天色变暗或者进入隧道时大灯会自动打开，更体贴安全。……（通过需求分析，判断客户对精致空间比较感兴趣，以全系标配的防夹设计智能电动天窗为引，带出精致空间方面的介绍……）可见您对昂科拉的精致空间比较感兴趣……我来跟您详细的介绍一下昂科拉独特设计，请您坐在驾驶室里……（全系标配防夹设计智能电动天窗）天窗已经是买车时考虑的一个重要配置，有了天窗，驾驶感受会完全不同，温度适宜的时候开开天窗，人会觉得很舒服。这次昂科拉连最低配置的车型上都配有天窗，更有一键启闭、智能防夹设计，只需要按一下开关键就能够智能一键开启，一键关闭，而且如果关闭天窗时有障碍物在，天窗在触碰到障碍物后会停止关闭，自动打开，防止危险发生。舒适是别克的一贯传统，舒适不能分等级、享受不能分等级，因此昂科拉全系都标配了电动天窗。而且既然说到精致空间，昂科拉可不仅仅只有天窗，还有丰富的人性化储物空间、别克标志性的Iceblue冰蓝氛围灯带，豪华车型才会有