房地产销售人员培训1讲述.ppt

了解客户需求后，应及时记录要点，为以后的跟进工作打下基础。 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购房的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 * * 一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？” * 2010年6月 房地产项目 销售人员销售能力培训 销售人员应该向谁学习？ 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 还是 导游 医生 向导游学习？ 导游介绍名胜景点，不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务。 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 导游 向医生学习？ 医生给病人看病，一定是先了解病情。 医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。 其实销售人员也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 医生 销售中的望、闻、问、切 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 望 闻 问 切 销售中的“望” 望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯。 如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。 所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 望 销售中的“闻” 闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。 售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 闻 新旧置业？ 资讯来源？ 居住地域？ 工作地点？ 工作职位？ 社会地位？ 经济能力？ 文化性格？ 销售中的“问” 问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。 大多数销售人员都在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？ 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 问 一对年轻恋人的故事 女孩：我想有个家。男孩：你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我！女孩：那么多年了我一直在等你。男孩：等什么？女孩：等你买个房子。男孩：你为什么不早说？两年前我就买了一套，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。女孩：为什么你不早些问问我在等什么呢？ 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 切 销售中的“切” 切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。 只有对客户充分了解的情况下，才能切好客户的“脉”，才能打动客户“满意”和“购买”的那根神经。 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 在售楼过程中，销售人员应该如何通过发问来掌握客户需求，了解客户背景，推动销售进程，进而最终成交？ 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 初次接触客户时，需要明确… “是从什么渠道知道本楼盘的信息？” “是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？” “希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？” “预算大概在什么范围？” “以前居住在哪个区域？” “在那个区域上班？” 南京思考力管理顾问有限公司 Page* 初次接触客户案例 售楼人员：“欢迎光临……先生是第一次来看我们的楼盘吗？” （分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首