第一通电话跟进思路讲述.ppt

第一通电话思路 第一通电话思路 开场白： 条件好的： 直接不露声色地试缔结：您好，我是阿里巴巴公司买家服务部xxx，看到您登陆阿里巴巴网站发布了产品供应信息，所以来电话想来了解一下，您是希望通过和阿里巴巴合作来销售您的产品／让我们帮您找到更多的客户是吗？ －条件一般的： 您好！我是阿里巴巴阿公司买家服务部的xxx，看到您在关注我们网站，所以来电话详细了解一下您的产品，以便给您提供更好的服务，可以吗？ 提问方式： 1.途径----不知道您是通过什么渠道了解到阿里巴巴的？（朋友介绍？链接？……） 2.行为----您来阿里巴巴是希望获取怎样的信息/得到怎样的帮助？为此您采取了怎样的行动？ 3. 网络背景----不知道您以前是通过什么渠道在销售您的产品？（业务员？网络？老客户？其实就是区分有没有网络推广过） 切 入 口 　 问题 如何切入 途 径 1.朋友介绍 是不是您的朋友对阿里巴巴比较认可，所以也推荐您来申请了呢？ 直接切入诚信通 2.广告 （通用的缔结式问题）……介绍完该卖点之后：您认为我们这样的服务方式对您的产品销售有帮助吗？您近期会考虑把合作操作起来吗？ 品牌＋电视媒体合作伙伴； 阿里巴巴在很多的电视媒体做广告，以确保您的产品能够有机会被更多的人看到；比如去年我们在中央电视台就投资一个亿的资金…… 3.链接 是从哪个网站链接过来的？ （通用的缔结式问题） 品牌＋网络媒体合作伙伴； 为了确保您的产品能够有更高的浏览量，我们和雅虎、ＧＯＯＧＬＥ、百度等知名品牌强强联手，给您更多商机…… 行 为 1.报价 为什么买家没给你反馈？／为什么报价之后却没有合作成功？ 免费和收费的区别 认证/支付宝 2.发信息 没有反馈/没有效果/ 排名 信任度（认证/支付宝） 3.看买家 看不到买家联系方式 认证（为双方负责任的态度下提供可靠买家） 天下没有免费的午餐（具体报买家） 4.行业资讯 看行业资讯的目的？ 报买家 是否想做生意销售产品？ 如果客户说随便看看—非常欢迎您随便来看看！我 们阿里巴巴是全球排名第一的商业网站，我们这里的 客户分为2种：买家和卖家，不知道您是来看买家还 是来看卖家的？也就是说，您是来采购还是来销售 的？ 网络背景 问题：不知道您以前的生意是怎样在做的啊？（先 开放式问题，如果客户不知道怎样回答，再封闭式问 题给客户选择）--是业务员在跑呢，还是老客户，还 是电视/报纸上做广告？网上销售做过吗？ 切入口 　 问题 如何切入 网络背景 没做过 想不想通过网络做生意？ 危机意识：网络是一种趋势，您不做就可能落后了，……报同行！ 是不是不知道怎么做的？ 只有网站 效果 做网站没有推广等于没做，因为几乎没有人输入ｗｗｗ．︿来有哪些信誉好的足球投注网站您的网站…… 电子商务和网站的区别 诚信的社区 双向（阿里卖点：查信息、发信息等） 做过推广 默认需求（是否也想尝试阿里巴巴） 选择标准（人气＋品牌;诚信＋支付体系） 做过哪些网络推广？这些和阿里的区别／ 电话的三个目的 1.了解客户的产品背景,自己和客户说了什么 2.是否在和决策人沟通,并且知道客户的异议和兴趣点 3.下次跟进的要点