第一通电话讲述.ppt

SMM 大客户销售部 第一通电话销售流程 销售成长过程中的五个坎 客户不给我太多机会讲话（不需要、不参加……）。 我跟客户介绍了服务，讲的也不错，但客户不感兴趣（跟我以前做的没什么区别、对我没什么帮助……）。 我根据了解的客户需求介绍了服务，客户有点兴趣，但没有购买的欲望（我再考虑一下、我先免费试用下）。 客户对跟我们合作总有很多担心（怕没效果，对他帮助不大）。 客户跟我沟通的很好，也比较认同我们服务，但总是定不下来合作。 为什么会有这些困难？ 销售成长过程中的五个坎 客户不给我太多机会讲话（不需要、不参加……）。 开场白导致客户的排斥。 我跟客户介绍了服务，讲的也不错，但客户不感兴趣（跟我以前做的没什么区别、对我没什么帮助……）。 没有了解客户的需求，所讲的服务跟客户没有太大关系，自说自话。 我根据了解的客户需求介绍了服务，客户有点兴趣，但没有购买的欲望（我再考虑一下、我先免费试用下）。 对客户了解的不够深入，没有挖掘到客户真正的需求。 只介绍了我们服务的特点，没有讲出带给客户的利益和价值。 客户对跟我们合作总有很多担心（怕没效果，对他帮助不大）。 没有很好的解决客户的异议。 客户跟我沟通的很好，也比较认同我们服务，但总是定不下来合作。 缔结掌控的不是很好。 开启所有难关的钥匙都在销售五步法中 电话销售的五步骤 开场白注意点 有气势、语速、语调 简单　明确 专业 自信 礼貌 开场白的作用 让客户感觉到你很专业 解除客户部分戒备和排斥心理 引起客户的兴趣，吊起客户的胃口 话天地 谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 …… 话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美　PMP 话天地的关键点 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 　（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习“打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点? 话天地 ---- 了解客户需求 了解客户需求的流程: 挖需求---开放式问题（怎么样？、如何？……），争取问一个问题能让客户吹半天牛。 确认需求---封闭式问题（是不是？、对不对？……） 整理和确认 快速整理和筛选出对我们销售有用的客户需求，让我们的销售有的放矢，扬长避短。 很快与客户确认整理出的客户需求，与客户共同明确他的需求，同时暗示客户接下来的销售将会解决他的这些需求，提起客户的兴趣。 入主题----讲服务 １．根据客户的需求,包装出客户想要的SMM产品，推荐给客户适合他的方案 ２．层层递进或总分总的方式 ３．FAB(特点、优点、好处）销售法则介绍 ４．语言精简但需要有细节支撑 5．按照客户需求的轻重缓急来讲服务 6．介绍服务一定要用客户听的懂、感兴趣的语言 讲出带给客户的好处和利益 　　 试缔结----异议处理流程 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 提醒:异议处理不如预防异议 试缔结 水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 如:测水温 ----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否 有帮助呢？ 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权 再缔结 明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销) 注意点: 要给客户合理的理由 ----- 举例:促销 SMM 大客户销售部 为共同的梦想而努力 * * 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 整理和确认 双向结合，介绍卖点 处理异议 明确付款 切入服务 利益销售 流程：倾听---认同----澄清----陈述----要求