宁波市公共交通总公司营销20160325V1.1案例分析.ppt

宁波市公共交通总公司营销案例 制作：董萍 2016年3月25日 经验分享 目录 企业介绍 初建于1956年，于1992年成立公交总公司，是公益性的城市客运服务企业，属于国有企业，宁波市人民政府国有资产监督管理委员会持有公司100%的股权。 公司主营以公共汽车为主的城市公共交通业务，保障市民的出行需求。下属有五家客运分公司及车辆维修分公司、场站建设开发公司、客车修理厂、客车保养厂、公交职校、旅游公司、结算中心、通和广告公司、宁波市公共自行车服务有限公司等一批经营实体。 宁波市公共交通总公司 初建于1956年，于1992年成立公交总公司，是公益性的城市客运服务企业，属于国有企业，宁波市人民政府国有资产监督管理委员会持有公司100%的股权。 公司主营以公共汽车为主的城市公共交通业务，保障市民的出行需求。下属有五家客运分公司及车辆维修分公司、场站建设开发公司、客车修理厂、客车保养厂、公交职校、旅游公司、结算中心、通和广告公司、宁波市公共自行车服务有限公司等一批经营实体。 企业介绍 申请人作为城市建设的公益性企业，与宁波市政府有着良好的合作，市财政也在资金方面给予每年稳定的财政补助，并且政府补贴稳定有文件支持： 2008年宁波市财政局《关于明确市属公交企业财政补贴补偿办法的通知》（甬财政工【2008】508号）正式下发 2012年修改的宁波市公共汽车客运条例（市人大常委会公告十四届第四号）第二十二条规定 宁波市公共交通总公司 找准人——联系宁波市公共交通总公司财务部老总 上门营销洽谈合作——找准需求点 从国资委官方网站中筛选营销目标——人脉关系 基于授信政策、审批难度、风控能力，确定营销群体——宁波国资委企业 营销背景 40% 与客户交谈中找客户的需求点 ——资金需求、价格需求、产品需求 40% 根据客户需求突出我行优势 ——资金稳、量大、价格低、产品全 20% 和客户确立初步合作意向 ——拟定方案，收集基础授信材料 营销方案 营销方案 补充总行问题单、总行审批通过 与总行授信部沟通，调整授信方案 尽职调查、攥写授信报告、确定授信方案 分行授信部审查、补充问题单、上报总行授信部 服务方案中的难点 问题 公共交通总公司是宁波国资委企业，同业授信额度充分，且其所有授信皆为信用。而根据我行授信评级模板，其只有BBB-达不到信用要求。 研究我行评级模板，发现主营业务收入对公共交通总公司的评级影响很大，因此沟通总行风险合规部，将其他业务收入并入主营业务收入（原因是公共交通总公司的其他业务收入为政府财政补贴，且为稳定的收入，因此可以并入主营业务收入），这样调整后公共交通总公司在我行的评级为BBB+。然后我部通过同业渠道收集到其在农行的等级映射到我行，高于2个等级，因此申请评级调整，可以上调1个等级，最终，公共交通总该公司在我行的评级为A-。 对策 综合收益 目前，宁波市公共 交通总公司一共支用流动资金贷款0.5亿元，本次贷款为我行带来的1年期的贷款利息收益大约为217.5万元，目前留存对公存款余额1000万元以上，资金沉淀率20%。 经验分享 参考同业资料 营销端广撒网 坚持不懈 积极和总行沟通 感谢您的聆听 制作：董萍 2016年3月25日