渠道市场整合销售方案案例分析.ppt

渠道市场整合销售方案  主诉人群 兼顾人群 大学毕业，没有理想工作的人群 客户分析 目标人群的消费过程 目标消费者 潜在消费者 准消费者 消费者 （来电/咨询） （来看） （来体验） （来传播） 推广策略 线上传播 + 地面推广 + 内部建设 里应外合 注：此处内部建设指咨询员与市场人员工作技能的提升，效率的提高。 推广阶段 上市准备期 正式上市期 启动 “连读”战役 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12 春节战役 连读战役 “续读”战役 持续期 全年以“连读”和“续读”人群为两大核心战役 “春节”品牌战役作为所有人群的有效补充 线上传播-全年主要战役划分 针对前1后2大学生人群 沟通战役 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一战役：连读人群 时间段：3月—8月 状态：四处实习、面试；参加各类招聘会 心态：自信受挫、要求降低、压力增大 核心诉求：改变未来 手段： 地推为主，辅以户外及平面 时间段：9月—2月 状态：将就工作，包括待业 心态：不满现状，试图改变，但又自信不足、心理压力巨大 核心诉求：改变现状 手段： 地推为主，辅以户外及平面 第2战役：续读人群 1月—2月春节档 利用“春节” 特性（合家团聚、共商大计、总结过去、展望未来），针对所有人群，打出品牌的大主张，树品牌形象 以地推为主，辅以户外 补充战役：所有人群 3月、4月加强针对考研落榜生的诉求。 5、6、7、8月针对毕业阶段加大投放力度，集中攻坚。 9月、10月针对“金9银10跳槽”现象加强诉求。 1月、2月针对春节特殊节点加强沟通力度。 地面推广-高校 高校公关：放大推动力 以面为主，配合广媒，（拉力）营造出强有力市场合力． 即（拉力＋推力） 常规职能 非常规职能 一、整合高校及招聘会资源,形成市场合力 1、以活动宣传为主线,进行现象传播，形成统一的、个性化的推广模式,并利用媒体、促销、公关等手段宣传XXXX,就业第一的品牌核心价值． 2、从各个角度(包括高校、招聘会、讲座等)、采取不同的形式(包括宣传单派发，活动造势、户外媒体推广宣传、报纸广告渲染等)宣传XXXX让目标客户群体实在的感觉XXXX的独特品牌优势，实现市场合力． 二、推广以面为主，（即校－系－班）迅速扩散 １、高校推广原则　作用 　　①活动炒作、公关促销、广告推广相结合、良性互动． 　　②短平快的战术． 　　③传播手段的立体组合，优势互补、互为呼应． ２、活动单点 　　　作为XX活动形式，配合促成现实销售，达到活动单点爆发；以XX活动为主线，大面积撒网，通过讲座参观，利用名企、就业第一、就业明星的渲染等途径最后收网． ３、讲座现场宣传 　　　为了现场准确传XXXX，必须进行前期宣传造势（包括宣传单派发、海报张贴、户外广告位发布、报纸广告宣传等）促进现场气氛的渲染，利用口碑宣传扩散；但应避免海量派发的盲目性． 三、推广 １、思路 　　　第一阶段的高校推广攻关重点放在信息传达上，目的是尽可能让更多的人了解XXXX，广泛吸引目标客户对XXXX就业第一品牌核心价值的注意．期待目标客户群对XXXX有进一步认识，迅速提升市场关注度，树立良好现象．形成独特的企业文化，保持利润持续增长． ２、策略 　　　以大面积宣传告之为主要目的，制定出高校攻关计划、从海量客户中发现潜在客户．广告以树立品牌为出发点，以提高XXXX认知度为目的．通过第一阶段的沟通，在此阶段必须实现宣传品有目的的精准投递． ３、实施： 　　　以报纸、户外、高校活动、讲座、招聘会为载体，集中火力宣传XXXX的核心定位 四、高校 １、应展开系列的市场调研计划及信息反馈报告，并辅以常规的推广手段（宣传单，海报等）． ２、提出市场邀约计划（包括系列活动推广执行步骤、邀约人数确定、活动前期氛围营造等）． ３、提出兼职要求，建立健全兼职管理制度． ４、组织并执行有效的活动计划，执行相关活动方案协调各个接口小组的流程． ５、整个高校宣传网络的投递，监控并保证宣传品的精准到位． ６、建立开展高校会员制度（类似于同乡会等），建立目标客户群组，培养目标客户潜在消费观念． ７、通过个性化服务（包括免费宣讲、就业指导培训、定期会员讲座等）． ８、良好的口碑以及形象广告宣传（包括各高校已经在读的学员明星介绍宣传、定期名企见面会，邀约讲座参观现场抽奖等），以达到持续赢利． 高校工作基本板块 高校工作 五、讲座、招聘会 为了提升美誉度为主要目的，统一的活动流程攻关（活动协调，各部门的接口等）在已有的招聘会操作手法的基础上，做以下补充： （一）即时可操作的是： 　1、充分利用招聘会组委会的场内广播功能，提升XXXX在场内的影响力，如：XXXX友情提示您，现在进场人数较多，大家注意