如何开发客户案例分析.ppt

如何开发客户 TCL白家电济南管理中心—孟海涛 2013年09月 前言: 自信 责任 心态 前言: 天时 地利 人和 换位思考 习惯 更加知识化、理性化 更加善于分析品牌的优劣势 更加注重利润 更加善于系统分析（资源） 更加开放，愿意接受新品牌 要求更高 今天客户的特点 事实 利益 需求 风险 感觉 情感 认可 自豪 客户选择品牌的动机 改善现有的品牌结构 2. 寻找更为理想的品牌（更赚钱） 客户的两种基本需求 从你认识的人中挖掘 通过现有客户推荐 结识像你一样的销售人员 资料查询 挖走竞争对手的客户 怎样寻找潜在的客户 1. 对新客户的详细情况进行了解并确认可靠 2. 新客户的分级 A 客户的资信状况 B 客户的经营规模 C 客户的员工人数、素质 D 客户的仓储能力 E 客户的物流运输能力 怎样选择新客户 F 客户销售网络的覆盖范围 G 客户的内部管理及组织结构 H 客户的需求计划 新客户的分级 1. 精神面貌 2. 占有欲望 3. 自信（客户的信心来源于我们的信心） 谈判新客户的状态 个人情况准备（形、神） 市场基础情况的准备 客户资料的准备 了解客户品牌的历史背景 了解客户与TCL及TCL白电的历史渊源 了解客户现有品牌的长处及短处 了解客户与当地其他客户的关系 了解客户在当地社会关系 谈判前的准备工作 了解当地客户所作的品牌及市场占有状况 了解当地的家电格局 各种资料的准备 注意介绍产品知识要市场化 注意介绍产品知识要标准化 注意介绍产品卖点要突出化 谈判前的准备工作 注意介绍产品价格要灵活化 客户群体明确化 A 由易到难 B 由小到大 C 由主流到边缘 17. 制定拜访的计划 A 时间安排 B 准备销售工具 C 确定面谈内容 谈判前的准备工作 即将拜访的客户会不会提出拒绝？如果客户提出拒绝，自己将采取哪些方法使客户转变态度 产品的特性及带给客户的利益是什么 准备使用哪些方法展示产品的优点，提供哪些令人信服的资料和实列，让客户产生信赖感 开场白及可能出现的问题及应对方法 如果客户提出有碍交易达成的反对意见，你将如何消除异议 如何向客户解释企业的销售模式？如何消除客户的价格政策资源异议 制定拜访计划的10个提示 7. 面谈中有没有最敏感、最具争议的问题 准备采用哪些方法诱导客户做出合作决定 客户可能会提出哪些要求，对客户的要求是否可以让步？在什么情况下按何种标准对客户让步 假如与客户面谈没有达成交易，是否有第二个目标？第二个目标是什么 制定拜访计划的10个提示 接近客户的目的 A 让客户对业务员产生好感 B 引起客户的注意 C 顺利进入实质性谈判主题 接近客户 2. 让客户产生好感的方法 A 先入为主的暗示效果 B 注意客户情绪的变化 C 给客户良好的外感形象 D 要记住并经常说出客户的名字 E 让你的客户有优越感 F 替客户解决问题 G 自己要开朗、乐观 H 利用小赠品来获取客户的好感 I 帮助他提出卖场的建议和意见 J 节假日、周末、生日发送短信祝福 接近客户 3. 引起客户注意的方法 A