华美销售部培训手册答案.doc

销售部培训手册 目录 第一篇 岗位职能职责 5 第一章 销售经理职能职责 5 一、 职位要求 5 二、 职位职责 6 第二章 销售主管职能职责 7 一、 职位要求 7 二、 职位职责 9 第三章 销售主任职能职责 11 一、 职位要求 11 二、 职位职责 12 第四章 销售主秘职能职责 14 一、 职位要求 14 二、 职位职责 16 第五章 销售秘书职能职责 18 一、 职位要求 18 二、 职位职责 19 第六章 项目客服职能职责 22 一、 职位要求 22 二、 职位职责 22 第七章 项目出纳职能职责 24 一、 职位要求 24 二、 职位职责 25 第八章 项目司机职能职责 26 一、 职位要求 26 二、 职位职责 27 第二篇 销售基础知识培训 28 第一章 房地产基础知识 28 一、 房地产的概念 28 二、 房地产的分类 28 三、 房地产开发 28 四、 房地产开发主要程序 29 五、 房地产投资 30 六、 房地产交易 31 七、 专有名词 35 第二章 建筑知识 61 一、 房屋建筑分类 61 二、 面积的计算原则 63 第三章 法律法规 66 一、 五证、两书、一表 66 二、 贷款 67 三、 房地产权利类型 67 四、 取得《房屋所有权证》的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？ 68 五、 商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？ 68 六、 产权登记用未成年人的名字，该如何办理？ 68 七、 房地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？ 68 八、 购买一套商品房，要有哪些费用？ 69 九、 办理个人住房贷款时需要缴纳哪些费用？ 70 十、 商贷中的保证担保由开发商提供 71 十一、 申请住房商业贷款的程序： 71 十二、 北京市个人住房公积金贷款 72 十三、 如何办理商品房预售登记？ 73 第三篇 销售人员基本素质 75 第一章 销售人员十六大基本素质示意图 75 第二章 销售人员十六大基本素质 76 一、 诚实正直 76 二、 自信乐观 77 三、 企图心 77 四、 富有激情 78 五、 负责任 80 六、 感恩的心 81 七、 目标坚定 81 八、 积极进取 82 九、 团队精神 84 十、 坚强 84 十一、 影响他人 85 十二、 敏锐机智 88 十三、 数理能力 88 十四、 有效管理 89 十五、 正确思考 89 十六、 享受竞争 91 第三章 销售成功40招 91 第四篇 销售相关技能培训 94 第一章 销售技巧 94 一、 接待客户前应澄清的问题 94 二、 特别提醒——提高销售成功率的主要因素 94 三、 端正拉近距离的态度 96 四、 拉近关系的方法 98 五、 说明的技巧 99 六、 配合的方法 101 七、 配合时应注意事项 104 八、 异议 105 九、 客户的类型及应对策略 107 十、 应对时应注意事项 110 十一、 成交的迹象 111 十二、 促成的技巧 112 十三、 成交的方法（请参看本篇第四章） 113 十四、 错误的销售方式 113 十五、 怎样对待竞争对手 114 第二章 如何对待异议 115 一、 关于钱 116 二、 找人商量 120 三、 考虑一下 122 四、 比较 125 五、 关于别人 127 六、 着急 129 七、 无主意 130 第三章 相关说辞 131 一、 买方时机选择及原因 131 二、 关于楼盘 133 三、 关于房屋 138 四、 关于期房 148 五、 关于现房 149 六、 关于社区 149 七、 关于建筑结构 152 八、 关于交通 155 九、 关于物业 156 十、 关于公司 159 十一、 关于付款方式 160 第四章 成交方法 161 一、 试水成交法 161 二、 储蓄账户成交法 162 三、 回敬成交法（豪猪成交法） 162 四、 微不足道成交法 163 五、 退让成交法 163 六、 温斯顿·邱吉尔成交法 164 七、 “我想考虑一下”成交法 164 八、 犹豫不决成交法 166 九、 出类拔萃成交法 166 十、 善待自己成交法 166 十一、 三种人成交法 167 十二、 “并非为每一个人”成交法 167 十三、 上司同意成交法 167 十四、 降压成交法 168 十五、 可靠性成交法 169 十六、 决策与选择成交法 169 十七、 恐惧成交法 170 十八、 最坏方案成交法 171 十九、 拿走成交 171 二十、 档案成交法 172 二十一、 道歉成交法 172 二十二、 引导式成交法 173 二十三、 边蹬边走成交法 173 二十四、 感情与理智成交法 173 二十五、 非此即彼成交法（二选一法） 174 二十六、 ABC成交法 174 二十七、 蜜月成交法 175 二十八