如何做好市场部转诊工作.doc

如何做好市场部转诊工作 一、转诊意义及目的 对终端意见领袖——健康服务者直接宣传,提升医院知名度、美誉度建立健全医疗转诊网络,同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备,以及直接产生经济效益 二、转诊对象 药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生,甚至成人保健店业主（本文的主要转诊对象以诊所医生代之,后面不再交待） 三、开展病种 外科、妇科手术,前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、结石病、椎间盘科、耳鼻喉手术、阑尾手术及其它医院可以独立开展的 手术等 四、转诊工作开展步骤 一转诊人员组建营销主管1名,转诊业务员若干 1、营销主管工作职责 营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理,周、月报表的汇总,转诊医生提成,业务奖惩标准的监控执行 2、转诊业务员职责和职业要求 职业要求：业务员对本院的企业文化,开展科室,可开展的诊疗项目,以及医院的优势,转诊病种的基本医学常识必须非常了解 职责：负责医疗网点的开拓,与转诊医疗的沟通,消除该区域医疗网点对医院的误解,以及售后的关系维护 3、转诊业务员招聘 要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力,具开拓精神和闯劲,对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选,最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格 4、业务培训内容 本院的企业文化,开展科室,可开展的诊疗项目,设备、技术、服务、专家方面的优势,以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 5、转诊宣传工具 个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等 五、转诊程序 转诊业务员开发市场流程 一前期规划准备 1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域 2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析,清楚区域内分布有哪些诊所、药房及卫生室.选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手,确定范围后,对诊所药店进行摸查,特别是诊所,可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人 来源,也可上门试探,这样有的放矢,成功率就会有保证,也有利于业务员树立市场信心. 前期规划准备阶段约1-2周,且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果《市场转诊工作开展计划书》、《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》、《区域拜访路线》,营销主管把关审核后上报通过执行 二正式开发市场阶段 1、每天8:30业务员报告计划拜访的客户,交待院内需要配合的事宜,由文员做好记录；下午19:00业务小会：汇报拜访具体情况,:面临问题及解决方法的探讨,向文员录入拜访的客户名单 2、如何做好初次拜访 （1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料,将名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里 （2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去.这就够了,还不行的话.对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我,不理睬,他还能把我怎样,我身上绝对不会少半根毫毛” （3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑） （4）拜访医生 情景一：医生正好有空,恰好旁边也没什么病人 开场白： 业务员：“您好！”“你好,请问你是×医生吧,我是××医院的” 员树立市场信心. 前期规划准备阶段约1-2周,且每个业务员必须拿出各自的规划 准备成果《市场转诊工作开展计划书》、《区域内预计可开展合作的 医疗单位清单》、《区域拜访路线》,营销主管把关审核后上报通过执 行。 二正式开发市场阶段 1、每天业务员报告计划拜访的客户,交待院内需要配合的事 宜,由文员做好记录，下午业务小会，汇报拜访具体情况, 面临问题及解决方法的探讨,向文员录入拜访的客户名单 2、如何做好初次拜访 1.进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料,将名 片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里 2.精神身体调节，做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂 首挺胸的进去.这就够了,还不行的话.对自己说没什么,进去玩玩” “怕什么，他最多是拒绝我,不理睬,他还能把我怎样,我身上 绝对不会少半根毫毛” 3.拜访原则，不卑不亢、有理，说服有理由有根据，有节有利，利 益诱惑 4拜访医生 情景一医生正好有空,恰好旁边也没什么病人 开场白 业务员“您好”“你好,请问你是×医生吧,我是××医院的” 对策 对这类医生应该详细交谈,询问他操作过这方面的转诊没有,跟哪家医 院合作的,在交谈中探听出竞争同行