动销实战培训精要.ppt

1、维护思路 只有跟进服务 才能巩固市场 才能扩大销量 达到下单才算成功的维护！ 2、维护目的 A.收集网点信息解决终端在销售过程中遇到的问题 B.确保市场的稳定性 C.达到销售产品及宣传产品的目的。 1、终端维护的基本要点 产品培训、产品动销、产品库存 广告宣传、竞品信息 倾听终端的心声、总结经验教训 调整方法手段、汇报相关问题、经验共享等 2、做好终端维护必须做到 定点定时定线路巡回拜访 制定拜访制度规范、明确分工！ 专人、专线、专心、专业 线路设置：顺序、客户数、频率 电话推广内容及目的 针对金玛尼客户：了解动销情况、促销客户补单、传达产品知识。 针对非金玛尼产品客户：宣传金玛尼产品、传递金玛尼客户销售情况。 电话推广计划 推广时间：上午：10:00—11:30 下午：14:30—16:30 目标准备：先易后难，优先优质客户 客户资料准备：根据前期客户推广记录情况（动销、补单、问题反馈），按先后顺序逐个客户电话拜访。所有客户电话沟通w完毕，为一个周期。 任务的制定：每天拜访：15家 推广效果计划：5家达成下单 记录工具准备 记录本 笔：记录客户反馈的信息及问题 客户反馈情况电子表：在电话接通时快速记录 客户反馈的情况，并在电话结束后登记在电子表，整理后交给相关负责人。 产品价格表：备用对产品价格不熟悉，及时回答客户 产品折页：备用对产品不熟悉，及时回答客户 电话推广开场白 打招呼： 您好！XX老板!我是XXX公司开单小王。 近期生意怎么样，忙不忙？ 终端网点老板： 还可以，不忙，你说吧！ (正常询问就可以了) 拒绝交谈 网点: 没有时间，我正忙着！ 对不起！打扰了，晚些再打给你！ 那你什么时候时间方便呢？（看场景） 询问工作人员情况 1、询问配送人员的服务态度。 请问： 您对我们配送人员的服务还满意吗？ 终端网点老板：1、满意，还可以； 感谢您的支持！近期金玛尼动销情况怎么样，是否要补点货。看少了什么型号，我这边帮你开单！ 询问销量情况 3、对金玛尼排插销售情况的询问： 请问您那边金玛尼卖得怎么样啊？ 网点： 回答1：卖的还可以。 1）那就好！ 1）金玛尼排插是新国标，内部设计一体铜，外壳设计PC阻燃料，质量更好，更安全；你可以把我们的产品当成主推。 2）前期铺货都是以1.8M为主，像3M、5M线长需要也很大，你补一些3M、5M吧？你看看需要哪些型号，我帮你下单。 询问销量情况 3、对金玛尼排插销售情况的询问： 请问您那边金玛尼卖得怎么样啊？ 回答2：不好卖，卖的很少； 询问不好卖的具体情况，再推销我们的产品。（前期铺货产品主要是1.8M线长，3M、5M线长的产品近期销得比较好！ 你补一些3M、5M的可能销量就好一些，你看看少了哪些型号，我帮你下单）。 价格问题解答 （1）你们的产品价格太贵了，不好卖？跟和公牛价格差不多了？ 你一个插座能挣多少？ 1）相对来说，卖我们的产品会少挣点，但是你卖后，质量有保障，没有后顾之忧！ 2）金玛尼排插是新国标 内部设计：一体铜的，外壳设计：PC阻燃料，质量更好，更安全； 3）公牛的炫彩系列与金玛尼相同，但是它的价格比金玛尼的高很多； 4）天气转凉，使用大功率产品会增多，对插座安全要求会比较高，建议推广质量更好，更安全的产品。 产品问题解答 （2）金玛尼排插插口间距不够 您这个问题，我会尽快反馈回公司，间距是按照新国际来做的，市面上国际标产品间距都和我们差不多。 现在你收到的排插是第一批上市金玛尼排插，在未来上市的金玛尼各个系列的排插中会有间距更大的品类供您选择。 外观问题解答 （3）包装不是很好，不高档 1、有个别的包装不够高档，我们已经改进了，再供应的金玛尼排插就会高端大器上档次些！望您理解！ 2、您现在收到的排插是第一批上市产品，很快会有更高端的金玛尼排插选供应深圳； 4）颜色单一，款式也不多 1、您现在收到的金玛尼排插是第一批上市产品，很快会有更丰富的款式、功能产品优先供应深圳 利润问题解答 （5）金玛尼排插利润也不是很高 1、实际金玛尼给到网点的利润高于其他产品，只是我们销售量还不是很大，您多推金玛尼排插，销售量大了，利润就多了，而且我们提出“无忧销售”我们产品质量稳定、安全、让你卖得安心，客户买的放心 2、我们会严格管理市场价格