导购这样说才是对的讲述.ppt

讲师：白莉敏 1．利用你的专业从而得到顾客的信赖 2．利用你的感情赢得顾客的“芳心” 3．利用你的产品给予顾客美丽 4．利用你的人品得到顾客的感动 送给大家七把刀！！！ 1、情景一我们笑颜以对，可顾客却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看 　　 　 　　 那好，您先看看，需要帮助的话叫我 　好的，那你随便看看吧。 没关系，您随便看看吧。 　　 　 　　 没关系，您现在买不买没关系，您可以先了解一下我们店卖的最好的产品。 没关系，您多看看没关系，您还可以先了解一下我们店必威体育精装版上市的新产品 没关系，买东西是要多看看 情景二：顾客正在试用某一个单品，如面霜 美容顾问： 先帮顾客试用，迎合顾客，然后 帮其分析皮肤，找出顾客适合的 产品再进行试用、讲解。 情景三 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不 买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 　　 　 　　 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 不会呀，我觉得挺好，这款产品是我们这季节最主打产品 　　 　 　　 您的朋友一看就是内行，对化妆品这么了解，这位xx您说有什么不合适的我来帮助您解决。 您真有眼光有这么好的朋友，您看有什么不懂的我来帮助您解释！ 情景四：护肤区没有顾客，有顾客在看彩妆 或者购买日用品，如洗发水 美容顾问：首先迎合顾客，说xx我先给您化一个淡妆 吧！从而适当引向美肤宝，也可利用美肤 宝的粉底配合其它彩妆品牌进行化妆，试 用粉底后给顾客进行效果阐述，从而激发 顾客的购买欲。 通常在销售卖场中见到销售人员的开场白是“姐！要洗脸的还是擦脸的”；“要好一点的还是差一点的”；“你要护肤品吗？”；“你需要什么？”大家会发现这种成交机率很低，就算成交，也只是狼刚好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好运气。 相反如果一只受伤的羊看到狼时，狼并没有采取攻击的行为，而是把羊当作朋友，关心它为何受伤，以后多加小心，以此便可打消羊的防卫心理。以下开场白可供参考： 示例一：看到有素养，年纪稍大的顾客 美容顾问： “你长得好像我一个老师啊！啊！特别 像，是我的启蒙老师，那时她对我的 帮助特别大···”慢慢引入销售话题。 ? 示例二：看到一般的顾客 美容顾问： “你的××好漂亮，很贵吧！”引导进 入正题。 示例三：看到顾客拿有沉重物品时 美容顾问：“看您拿这个东西好重，一定很不方便， 来我帮放在××地方，好吧？” 咨询顾客的需求，并根据需求先迎合，在加以引导转向美肤宝。 服务于顾客，首先要付于你的亲切与友善，赢得顾客的好感，不要及早的暴露自己的目的，与顾客拉近关系，打消陌生感，以一个朋友及亲人的身份，让顾客能轻松的与你沟通，从而获取顾客的需求。因此，一个优秀的美容顾问不要向顾客一味的索取信息，那么从现在开始，你就要扮演一只披着羊皮的狼使者······。 顾客：“我的皮肤老是长痘痘，有没有祛痘的产品。” 美容顾问：“有很多啊！不过我得看看您的皮肤，您的皮肤底色不错，基础的弹性和光泽都挺好的，长痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮肤老是长痘痘主要是因为您的体内肝火旺盛，导致您的肠胃消化系统也出现问题，譬如经常吃一些辣椒、瓜子、花生之类的刺激性的食物，所以您不仅经常上火长痘痘，而且您还便秘，没关系，痘痘是皮肤问题中最容易解决的问题，首先您要注意饮食在家多吃点水果、蔬菜······，您皮肤应该使用······类型的产品”。 1．先表扬顾客的皮肤优点，只说她皮肤最关心 的不足，通过观察询问找出顾客的兴奋点。 2．指出皮肤的缺点，通过询问观察常见的皮肤症状如： 皮肤粗糙、毛孔粗大、皮肤松弛、色斑、暗疮、红血 丝、肤色发黑、发黄、皱纹、黑眼圈、眼袋···等，并指 出症状的发展趋势，形成原因，要询问顾客后结合实 际讲。 顾客：“是啊！晚上老是睡不好！” 美容顾问： “一看您就是比较体贴的人，每天应该想很多事情吧，容易熬夜、失眠吧？” 美容顾问： “所以您的面部肌肤的弹性和紧实度都还不错，就是眼部的黑眼圈比较严重，眼 纹稍稍有点明显，因为您睡眠不足，血液循环受阻，造成眼部的血液滞留而引起的，所谓内调外养，如果您晚上睡不着