试论统销环境下液化气定价策略与技巧.doc

试论统销环境下液化石油气定价策略与技巧 摘要：本文以两年来中石化统销以来炼销沧州液化气销售数据（2013-2015）为基础，主要对影响液化石油气价格变动的因素进行了详细分析，并论述了在统销环境下发挥集中优势，提升效益，科学合理定价一些的策略和技巧。 关键词：统销；液化石油气；定价；策略 自2013年1月1日，中国石化炼油销售有限公司(下简称炼销公司)对中石化旗下炼厂液化石油气实行统一销售，这是在2010年中石油统销液化气后，国内液化气市场又一次新的整合。炼销公司在营销人才、信息资源、营销网络方面具有较强的竞争优势。统销后，中石化以整体姿态参与市场竞争，液化气整体销售较好，经济效益进一步提升。在以“疏堵保畅，提升效益”的根本原则和目标下，炼销公司如何发挥集中优势，稳价推价，合理定价，提升效益，是做好液化石油气营销的关键。 1 液化石油气定价影响因素分析 1.1 液化石油气库容能力及产销存状况 长期以来，国内炼化企业的液化石油气储运设施主要是为疏通生产后路而设的，一般的库存能力只有3-7天，难以适应市场的变化和经营的需要。液化石油气的库容能力成为制约的液化石油气价格的主要因素之一。以炼油沧州为例，2012年前液化石油气总库容为2600吨，每天液化气产量400-500吨，库容能力仅为4-5天；2012下半年，沧州新增两个1000立方的液化气储罐，使得液化石油气总库容达到3400吨，库容能力达到6-7天，这样，从保生产后路到经营需要，为提高液化石油气价格、增加企业效益提供了条件。作为定价决策人员，必须每天关注液化气产销量和库存的变化，这是营销定价决策的基础，因为产销存状况是液化石油气价格变动的最直接影响因素。统销后,炼销公司定价角度从分散炼厂逐步转变为区域和全国,从整体和全局的高度把握产销动态，这将更有利于准确的把握市场趋势，使定价更为科学合理。例如 2014年10月20日中石化全国液化气总产量24414吨，总销量25066吨，总库存68731吨，库存比例40.4%。而华北区域总产量9627吨，总销量9010吨，总库存22589吨，库存比例38.64%。全国总体销大于产，库存中位；华北区域总体产大于销，库存中低位；由此可知，虽然华北区域销售略欠产量，但全国总体销售正常，库存比例控制较好，这样为次日稳价提供一的数据支持。正是如此，把握区域和全国总体产销状况，保持合理库存比例是做好液化气营销及定价的基础。所以炼销公司提出“低库存常态化”的经营理念，只有库存无压，才能定价决策中保持真正的主动权。 1.2 区域内炼厂液化石油气价格 液化石油气作为市场化程度较高产品，竞争激烈。国内生产厂家较多，就全国而言，不仅中石化旗下各炼厂生产液化石油气，中石油也有诸多厂家生产液化气，且山东及其他地方炼厂也生产大量液化石油气。仅就华北区域而言，区内中石油有华北石化及大港石化；中石化有沧州炼厂、石家庄炼厂、天津石化、燕山石化。地方炼厂有中捷石化，青县慧翔和黄骅新启元等，各炼厂生产的产品差异不是很大，而各企业的销售区域又相互重叠，比如在河北地区，许多工业用户和三级气站既是沧州炼厂的客户，又采购华北石化、石家庄炼厂的液化气，各个炼厂之间既有竞争关系，又有合作关系。液化石油气市场化程度较高，一家企业降价，会迫使其他企业跟着降价；反之，如果几家企业联手涨价，会带动市场价格整体上扬。所以，关注区域内炼厂的价格也是定价决策人员必须考虑的因素。正是如此，炼销公司作为国内液化气最大供应商，凭借其资源优势，如何发挥市场主导作用，避免市场价格恶性竞争，保持市场稳定性变得越来越重要。 1.3供求关系变化 供求关系是影响液化石油气定价的主要因素，价格与供求之间存在着相互依存、相互制约的关系。当市场需求大于供给时，可以将价格定高一些；当市场需求小于供给时，价格应定低一些。反过来，价格变动影响市场需求量和销售量。降低价格可以明显扩大销售量，而提高价格会使部分民用液化气用户转向其他替代能源如二甲醚，工业气下游用户消化库存，减少采购，从而造成炼厂销售困难，产品堵库。 （1）从需求方面看，对于民用液化气而言，总体来说，华东、华南是主要消费区，且进口依存度较大，导致液化气价格总体随进口气价格波动。进口商受利益驱动，进口量难以控制。当进口量过大时，导致华南市场资源供求失衡，价格下跌。而国产气产量受汽油需求量的影响，生产上很难根据市场情况及时调减产量，只有通过降价措施与进口气抢市场，才能保证生产后路。结果形成国内企业间的恶性竞争，液化气价格大幅下跌；相反，当国内市场下跌到一定程度，进口气出现倒挂，进口商无法忍受长时间亏损时，他们开始削减进口量，华南市场又出现资源紧张的情况，价格上涨，进而带动国内其它区域液化气市场价格上升。 对于工业液化气而言，目前山东地炼产能大，芳构化、异