小鱼花生市场开发说明讲述.ppt

* * 小鱼花生市场开发说明 客户 渠道 产品 4月初上市以来，区域开发进度十分缓慢。到目前为止进货的客户数量15个。我们目标要求在6月底开发完成79个城市客户。 先易后难，按照先BC类超市----》批发-----》A类终端，这样顺序，依次开发。 45克作为主打产品，4个SKU主推。 100克作为辅助，主要运作将来要进场的A类KA场 1 客户开发时间进度，完成时间安排。 善用客户资源和渠道，加快速度开发BC类超市。 2 促销政策灵活机动，根据市场的情况，灵活调整。（公司统一提供一个力度，区域再此基础上可申请免费货产品，做消费者促销） 3 人员跟踪维护，重点区域市场重点兼顾。要合理安排现有业务，甚至需要借用经销商业务做短期的网点开发铺市。（可以申请一定费用做推广期支持） 客户开发时间进度 BC场开发后的促销支持 人员维护和开发 小鱼花生市场关注点 小鱼花生首批推广城市 东北区（5个） 辽宁：沈阳、大连 吉林：长春、吉林 黑龙江：哈尔滨 西北区（1个） 陕西：西安 华北区（11个） 北京、天津 河北：石家庄、唐山 秦皇岛 山西：太原 山东：济南、青岛 日照、威海、东营、 潍坊、烟台 西南区（10个） 重庆 四川：成都、绵阳、 德阳、宜宾 云南：昆明、曲靖、玉溪 贵州：贵阳、遵义 华中区（13个） 湖北：武汉、襄樊、 宜昌、荆州 湖南：长沙、湘潭、 株洲、衡阳、岳阳 江西：南昌、景德镇、 九江、吉安 华东区（20个） 上海 江苏：南京、无锡、 苏州、常州、镇江、 扬州、南通 浙江：杭州、宁波、 温州、绍兴、 台州、舟山、金华、嘉兴 安徽：合肥、芜湖、马鞍山 华南区（19个） 广东：广州、深圳、东莞、 中山、珠海、江门、湛江、 茂名、阳江、汕头、梅州 广西：南宁、柳州、桂林 福建：福州、厦门、漳州、 南平、泉州 4个大区： 62个城市 销售本部 7个大区： 79个城市 合计 3个大区： 17个城市 营业本部 5月底前北方区要完成全部17个城 市开发。 5月底前南方区要完成45个城市。 剩余17个要在6月中旬前完成 BC类及特通夜店渠道的开发是核心渠道。 部分有条件的A类KA场也可申请进场。 小鱼花生 核心点 BC场进场后的促销活动安排和执行。 小鱼花生核心渠道开发 竞品有哪些？客户怎么找？ 竞品的存在也是我们机会 ，销售这些竞品的流通客户， 同样也可能转化为我们的 客户。 渠道型客户 有运作BC场或是下游分销客户 运作BC场的客户 流通型客户 在批发市场有档口经营定量包装食品的客户 产品型客户 有做炒货瓜子、花生及其他定量休闲类 食品的客户 特通客户 专门供应夜场、KTV、餐饮这些渠道的客户 小鱼花生可以选择的类型客户 第一阶段 破冰之旅 10+1 直接随货 在遵循公司常规价盘的情况下，利用10+1分解促销政策提供支持 原则上不允许动价格，而是做搭赠促销（可以累积搭赠） 重度关注BC场的 运作 利用10+1的力度，进场铺市。 10+1非常态搭赠，而是上市初期的支持进场 不能折价出货。 BC场进场后促销活动安排（利用10+1政策分解） 可以另外再申请部分免费货做消费者促销，此部分需要单独申请 经销 批发 终端 消费者 小鱼花生上市促销支持 单箱103.2元，10+1力度---》 ：单箱实际进货成本93.8元 ：单箱费用9.38元 进货200箱 费用支持为 9.38*200=1876元 19.2*200=3840元 两项合计=5716元 经销进货103.2 供货BC终端134.4 中间利润30.8。 扣除自身10%利润。 多余利润可做费用为19.2元 200箱可以做多少个终端 1个单点2箱，可以做100个点 每个点进场铺市可以提供： 5716/100=57元。 再针对这些终端，挑选重点做 消费者促销。可额外在申请 一定量免费货进行操作 费用 经销商供货BC场利润 按一定进货量计算费用 终端店的运作数量 如何跟经销商沟通费用支持的计算和投入的规划 整体费用计算下来，有足够的空间，鼓励经销客户大范围运作BC场。 10+1如何分解费用 方式1 方式2 方式3 方式4 方式5 陈列：针对运作的BC场的点，利用57元每个点进场铺货支持，要求门店做好陈列，4个SKU至少6个牌面，甚至要求做小型堆头陈列或向公司申领柜台小货架做收银台的专门陈列。 小鱼花生BC场的消费者活动规划 特价：部分门店铺市进场后做特价2.9元/包。费用可以根据情况从10+1分解的费用中来提取，也可以额外再申请一些免费货进行运作。 联合派样，可以提供部分免费产品，用于这些BC终端做买赠活动，例如买啤酒或饮料XX瓶赠送一包45G小鱼花生一包（限定量） 换购，利用消费者购买一定金额厨师的产品甚至是其它厂家产品，可以加价