市场营销培训讲述.ppt

机密市场细分是为客户创造价值过;主要内容? 市场细分是营销成功;对消费者的认识是营销成功的核心;主要内容? 市场细分是营销成功;一个典型市场细分的工作流程召开;大体上有八种细分市场的类型什么;对不同市场细分类型的评估实施难;以需求为基准的细分市场优于以简;市场细分时最常用的研究手段研究;数理统计方式法是定量细分市场的;产生细分市场的聚类过程要结合严;市场细分在定向获取中的应用“愿;“愿者上钩”方式举例情况:市场;“对号入座”方式举例 – 潜在;主要内容? 市场细分是营销成功;本次中国电信市场细分工作的过程;企业小组座谈会研究设计研究方法;消费者小组座谈会设计研究方法被;消费者定量研究设计被访者总体定;主要内容? 市场细分是营销成功;中国电信市场有三个主要的细分市;大客户要求特殊，标准高，涉及部;大客户对售前、售中、售后服务均;大客户访谈过程中发现的主要问题;大客户访谈过程中发现的主要问题;值得警惕：大客户认为中国电信与;主要内容? 市场细分是营销成功;通话质量上网速度和网络稳定性网;有很大进步，但整个市场环境变了;中小企业还不是目前竞争对手的争;中国电信的“实力”是保有企业用;主要内容? 市场细分是营销成功;消费者对主要电信产品/服务大类;消费者对电信服务的满意和不满意;消费者对中国电信的不满十分情绪;在不利的新旧舆论环境下，中国电;更实际的工作则是提高中国电信为;主要内容? 市场细分是营销成功;消费者对电信业务的认知和使用情;如消除使用和认知瓶颈，注册IP;IP卡的瓶颈在于使用障碍，而其;长途月费到达50元可驱动半数消;提高ISDN/ADSL的使用转;管理好消费者对上网速迅的满意度;激励初次使用和培育消费习惯是发;扩大产品认知是提高目前增值服务;增值服务的拓展空间在于针对不同;在不同的产品发育阶段，营销和市;中国电信应该根据消费者类型和产;主要内容? 市场细分是营销成功;关键因素以及客户满意度小结：表;电话接通率和费率对消费者满意度;潜在杠杆因素：对消费者满意度的;消费者对中国电信的网络质量满意;从产品价格的设计和宣传沟通上改;对话音质量已没有进一步改??的必;电信的高端用户除了对费率和人员;同样，价值产品用户的满意度高于;昆明用户对电信的产品和宣传沟通;主要内容? 市场细分是营销成功;市场细分小结根据消费者对五大关;因子分析揭示消费者关键购买因素;依据对五大“关键因素”的不同偏;以需求为基准的市场细分人口特征;市场细分渠道偏好对宣传和销售均;产品优化型行为态度分析态度上是;优化产品型是电信消费的高价值人;服务至上型行为态度分析态度积极;服务至上型具有强烈的消费欲望，;超额消费型行为态度分析典型的外;超额消费型收入不高，却花在电信;跟随型行为态度分析态度总消费在;跟随型是高收入高价值人群，但产;基本保障行为态度分析电信基本产;基本保障型自身需求基本，对电信;对中国电信最具吸引力的细分市场;各细分市场需求及特征对价值创造;主要内容? 市场细分是营销成功;消费者细分选择目标市场细分定义;实用的市场细分经得起营销实践和;用户人口特征如，青年白领，学生;人口特征中年龄便是一个细分变量;高端用户是典型的年轻成功白领，;数据用户已经成为中国电信的重要;理想消费者细分选择目标市场细分;市场的规模增长率替代产品的趋势;究竞哪一个消费群，哪一个产品，;3. 竞争压力谁是我们的??要竞;4. 需求/关键购买因素购买过;对关键购买因素的合理假设方法结;关键购买因素清单非价格关键购买;对消费者的老看法降低价是大家一;理想消费者细分选择目标市场细分;对供应商具吸引力的消费者对消费;选定目标市场关键问题主要参考资;评估细分市场的吸引力吸引力得分;评估企业自身能力适应度吸引力得;本质吸引力主要目标用户细分市场;理想消费者细分选择目标市场细分;价值定位要回答一个问题：为什么;联邦快递的案例价值定位：“以高;主要内容? 市场细分是营销成功;以事实为依据由下而上以收入和利;要使沟通有效，首先必须目标明确;广告促销赞助活动直邮忠诚计划高;每次覆盖的相对成本每千人的成本;传达的信息也应尽量符合客户的需;有关市场细分希望大家能够记住的;谢 谢;优化产品型对电信产品的丰富与实